Розумне сільське господарство – головний покупець країни

Коли ви чуєте про «основну країну покупця»? в розумному агро ви відразу уявляєте стабільний експорт в одну точку на карті. Але насправді так буває рідко – ринок примхливий, і навіть Китай, який усі називають основним споживачем, насправді купує вибірково. Ми в Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC пройшли через це: спочатку ми думали, що, оскільки продукт технологічний, його одразу приймуть всюди. Виявилося, що навіть у нас відлагоджені до дрібниць системи крапельного зрошення, наприклад, у Казахстані чи Узбекистані, потребують адаптації – не під клімат, а під менталітет аграріїв. Вони хочуть не просто «розумну» техніку, а те, що можна відремонтувати в польових умовах, не викликаючи інженера. Це реальний запит, а не абстрактний «тренд».

Чому? Основна країна покупця? це міф, який заважає вам планувати

На початку ми, як і багато хто, орієнтувалися на великі ринки – Росію, Білорусь. Ми думали, що оскільки там розвинені агрохолдинги, наші системи інтеграції води та добрив запрацюють одразу. Але вийшло інакше: великі гравці вже закупили обладнання у європейців, і переговори тривали місяці, щоб їх переконати. І навіть не в ціні - в надійності. Одного разу постачання до Воронезької області ледь не зірвалися через те, що наш частотний апарат здався клієнту «занадто складним для налаштування». Довелося на місці допрацьовувати інтерфейс і спрощувати панель управління. Зараз маємо такий кейс як приклад: не країна визначає закупівлю, а конкретне завдання господарства.

До речі, оРозумне сільське господарство – головний покупець країни- цього часто прагнуть ті, хто тільки починає експортувати. Але я б сказав, що важливіше не країна, а тип клімату і структура землі. Наприклад, в південних регіонах Росії охоче приймають наші фільтри для води, а в Центральному регіоні - дистанційні вентилі. Бо там проблеми з поливом різні: десь вода жорстка, десь рельєф не дає волозі рівномірно розподілитися. Ми навіть одного разу встановили експериментальну систему під Уфою - спеціально для схилів, де звичайний полив не працює. Вийшло, але довелося тричі перераховувати тиск.

Зараз основним нашим партнером залишається Центральна Азія, але не тому, що це «основний покупець», а тому, що вони більш гнучкі у підході до закупівель. Вони не бояться пробувати нове, якщо бачать, що ми готові адаптуватися. Ось сайтShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co., LtdСпочатку ми робили це для російськомовного регіону, але потім додали розділи узбецькою та казахською мовами – просто тому, що клієнти просили приклади проектів на їхніх умовах. Це не глобальна стратегія, а відповідь на запити.

Обладнання, яке дійсно працює, а не просто «інноваційне?»

У нашому каталозі є системи автоматичного поливу, які, здавалося б, повинні продаватися всюди. Але в Монголії, наприклад, майже не беруть – виявилося, що через стрибки напруги горять наші перетворювачі частоти. Довелося розробити версію з посиленим захистом, і не факт, що це вирішить проблему. Але в Краснодарському краї та ж система працює чудово, особливо в тепличних комплексах. Цінують точність дозування добрив, адже на помідорах чи огірках похибка в концентрації дорого коштує.

Часто згадую проект під Астаною – побудували смарт-парк для овочівництва. Здавалося, все прораховано: полив, датчики вологості, навіть підбір культур за кліматом. Але не врахували, що взимку температура падає до -40, і звичайні пластикові труби лопаються. Довелося терміново міняти їх на морозостійкі, хоча спочатку замовник економив. Тепер я завжди уточнюю про мінімальні температури, навіть якщо цього немає в технічних характеристиках. Це дрібниця, але вона може зірвати весь проект.

До речі, оінтелектуальне обладнання для інтеграції води та добрив- багато хто думає, що це просто змішування води з добривами. Насправді є алгоритми, які враховують тип ґрунту, фазу росту культури, навіть прогноз погоди. У Shandong Linyao ми спочатку використовували готові рішення, але потім почали писати власні сценарії – адже, наприклад, для виноградників у Криму потрібен один режим, а для картоплі в Башкирії – інший. І це не просто «кастомізація», а практично індивідуальна розробка.

Проектування та будівництво: де теорія розходиться з практикою

Коли ми тільки почалипроектування та будівництво гідротехнічних споруд, вони вважали, що головне – точні розрахунки. Виявилося, що важливіше було домовитися з місцевими підрядниками. У минулому році в Омській області ледь не зірвали терміни через те, що екскаваторист відмовився копати траншею по розмітці - мовляв, «у нас так завжди робили?» Довелося через майстра майже на місці вмовляти його відредагувати креслення.

Ще один момент – логістика. Для якісних сільськогосподарських полів ми часто імпортуємо техніку з Китаю, але митниця затримує, якщо документи неідеальні. Одного разу партія датчиків застрягла в Новосибірську на три тижні - пропустили сезон поливу. Тепер у нас завжди є запас ключових комплектуючих на складі в Росії, правда, це дорожче. Але клієнти цінують, коли ми можемо швидко реагувати.

Одним із успішних кейсів є проект у Татарстані, де ми повністю автоматизували полив зернових культур. Ми використовували власні дистанційні клапани та систему моніторингу. Найважчим виявилося не налаштування, а навчання місцевих агрономів – вони спочатку не довіряли автоматиці і вручну перевіряли всі показання. Через півроку вони самі визнали, що економія води на 30% того варта. Але такий результат – це не просто «встановив і забув», а постійна підтримка.

Чому ?smart park? — справа не лише в техніці, а й у людях

Cрозумні агропаркиісторія особлива. Здається, що це готове рішення під ключ, але насправді кожен раз доводиться імпровізувати. У Підмосков'ї, наприклад, замовник хотів парк для ягід, але не врахував, що там кислий грунт - паралельно потрібно було провести меліорацію. Ми, як інтегратор, повинні були це передбачити, але це пропущено в технічному завданні. Тепер ми завжди наполягаємо на попередньому аналізі ґрунту, навіть якщо клієнт каже «ми вже все знаємо?».

У Киргизстані був цікавий досвід – зробили парк із оранжереями. Місцеві робітники спочатку саботували автоматизацію, бо боялися, що їхні робочі місця замінять машини. Дозволили тільки тоді, коли показали, що система не прибирає людей, а звільняє їх від рутини – наприклад, не потрібно бігати з лійками по 20 га. Важливий висновок: при впровадженні технологій необхідно пояснювати не тільки «що?», а й «чому».

До речі, на сайтіShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co., LtdСпочатку ми опублікували лише технічні характеристики, а потім додали відео з реальними об’єктами – як наші системи працюють у польових умовах. Це виключає 80% запитань потенційних покупців. Вони бачать, що це не концепція, а вже робоче рішення.

Покупця в кінцевому підсумку визначає не країна, а потреба

Отже, підсумовуючиРозумне сільське господарство – головний покупець країнице скоріше маркетинговий ярлик. Реальність складніша: наприклад, у Ферганській долині наші системи поливу використовуються активніше, ніж у деяких регіонах Росії, хоча останні вважаються більш досконалими. Все залежить від конкретних проблем – десь не вистачає води, десь дорогі добрива, десь робочих рук.

Зараз ми не стільки шукаємо «основного покупця», скільки працюємо над нішевими запитами. Наприклад, для овочевих господарств ми підбираємо комплекти з акцентом на точне дозування, для зернових – на економію ресурсів. І це працює краще, ніж намагатися охопити «весь ринок».

У майбутньому, я думаю, ми ще більше переходитимемо до адаптивних рішень, а не до «розумного сільського господарства»? загалом, але розумний для конкретної культури, конкретної сфери. І тут наша перевага якраз у тому, що ми не гігантський концерн, а приватне технологічне підприємство, яке може швидко адаптуватися. Як і у випадку з доопрацюванням фільтрів для солоної води в Калмикії, зробили це за місяць, хоча великі гравці затримали б погодження на півроку. Це наша основна стратегія, а не пошуки міфічної «головної країни».