Akıllı tarım ana alıcı ülke

"Alıcının ana ülkesi?" Akıllı tarımda, haritanın bir noktasına istikrarlı ihracat yapıldığını hemen hayal edersiniz. Ancak gerçekte durum nadiren böyledir; pazar kaprislidir ve herkesin ana tüketici olarak adlandırdığı Çin bile aslında seçici olarak satın alır. Biz Shandong Linyao Akıllı Tarım Teknolojileri LLC olarak şunu yaşadık: İlk başta ürünün teknolojik olması nedeniyle her yerde hemen kabul edileceğini düşündük. Ülkemizde örneğin Kazakistan veya Özbekistan'da en ince ayrıntısına kadar ince ayar yapılan damla sulama sistemlerinin bile iklime göre değil, çiftçilerin zihniyetine göre adaptasyon gerektirdiği ortaya çıktı. Sadece "akıllı" ekipman istemiyorlar, aynı zamanda mühendis çağırmadan sahada tamir edilebilecek bir şey istiyorlar. Bu gerçek bir taleptir ve soyut bir “trend” değildir.

Neden? alıcının ana ülkesi? planlamanızı engelleyen bir efsanedir

Başlangıçta biz de birçokları gibi büyük pazarlara (Rusya, Belarus) odaklandık. Orada tarımsal işletmeler geliştiği için su ve gübre entegrasyonuna yönelik sistemlerimizin hemen çalışacağını düşündük. Ancak durum farklı çıktı: Büyük oyuncular zaten Avrupalılardan ekipman satın almışlardı ve onları ikna etmek aylar süren müzakereler gerektirdi. Ve fiyat açısından bile değil - güvenilirlik açısından. Bir keresinde, frekans makinemizin müşteriye "kuruluşu çok zor" göründüğü için Voronej bölgesine yapılan tedarik neredeyse kesintiye uğramıştı. Arayüzü anında bitirmem ve kontrol panelini basitleştirmem gerekiyordu. Şimdi bir örnek olarak elimizde şu durum var: Satın almayı belirleyen ülke değil, çiftliğin spesifik görevidir.

Bu arada, yaklaşıkAkıllı tarım ana alıcı ülke- bu genellikle ihracata yeni başlayanlar tarafından aranır. Ama önemli olanın ülke değil, iklim türü ve toprağın yapısı olduğunu söyleyebilirim. Örneğin, Rusya'nın güney bölgelerinde su filtrelerimizi isteyerek kabul ediyorlar, Orta bölgede ise uzak vanaları kolaylıkla kabul ediyorlar. Çünkü orada sulamayla ilgili sorunlar farklı; bir yerde su sert, bir yerde topoğrafya nemin eşit şekilde dağılmasına izin vermiyor. Hatta bir zamanlar Ufa yakınlarında, özellikle geleneksel sulamanın işe yaramadığı yamaçlar için deneysel bir sistem kurduk. İşe yaradı ama basıncı üç kez yeniden hesaplamak zorunda kaldım.

Şu anda ana ortağımız hâlâ Orta Asya, ancak “ana alıcı” olduğu için değil, satın alma yaklaşımlarında daha esnek oldukları için. Uyum sağlamaya hazır olduğumuzu görürlerse yeni şeyler denemekten korkmuyorlar. İşte web sitesiShandong Linyao Akıllı Tarım Teknolojileri Co, LtdBaşlangıçta bunu Rusça konuşulan bölge için yaptık, ancak daha sonra Özbekçe ve Kazakça bölümler ekledik - çünkü müşterilerimiz kendi şartlarına uygun proje örnekleri istediler. Bu küresel bir strateji değil, taleplere bir yanıttır.

Gerçekten çalışan ve sadece "yenilikçi" olmayan ekipmanlar?

Kataloğumuzda her yerde satılması gereken otomatik sulama sistemlerimiz var. Ancak örneğin Moğolistan'da bunu pek kabul etmiyorlar - voltaj dalgalanmaları nedeniyle frekans dönüştürücülerimizin yandığı ortaya çıktı. Gelişmiş korumaya sahip bir sürüm geliştirmemiz gerekiyordu ve bunun sorunu çözeceği bir gerçek değil. Ancak Krasnodar Bölgesi'nde aynı sistem, özellikle sera komplekslerinde harika gidiyor. Gübre dozajının doğruluğuna değer veriyorlar çünkü domates veya salatalıkta konsantrasyon hatası pahalıya mal oluyor.

Astana yakınlarındaki bir projeyi sık sık hatırlıyorum; sebze yetiştirmek için akıllı bir park inşa etmişlerdi. Görünüşe göre her şey hesaplanmıştı: sulama, nem sensörleri, hatta iklime uygun mahsul seçimi. Ancak kışın sıcaklığın -40'a düştüğünü ve sıradan plastik boruların patladığını hesaba katmadılar. Başlangıçta müşteri para biriktirmiş olsa da, bunları acilen dona dayanıklı olanlarla değiştirmek zorunda kaldık. Artık teknik özelliklerde olmasa bile her zaman minimum sıcaklıkları açıklığa kavuşturuyorum. Bu küçük bir şey ama tüm projeyi rayından çıkarabilir.

Bu arada, yaklaşıkakıllı su ve gübre entegrasyon ekipmanları- birçok kişi bunun sadece suyu gübreyle karıştırmak olduğunu düşünüyor. Aslında toprağın türünü, mahsulün büyüme aşamasını, hatta hava tahminlerini bile hesaba katan algoritmalar var. Shandong Linyao'da ilk önce hazır çözümler kullandık, ancak sonra kendi senaryolarımızı yazmaya başladık - çünkü örneğin Kırım'daki üzüm bağlarının bir moda ihtiyacı var ve Başkıristan'daki patateslerin başka bir moda ihtiyacı var. Ve bu sadece “kişiselleştirme” değil, neredeyse bireysel bir gelişimdir.

Tasarım ve inşaat: teorinin pratikten ayrıldığı yer

İlk başladığımızdahidrolik yapıların tasarımı ve inşasıasıl meselenin doğru hesaplamalar olduğunu düşünüyorlardı. Yerel müteahhitlerle pazarlık yapmanın daha önemli olduğu ortaya çıktı. Geçen yıl Omsk bölgesinde, bir ekskavatör operatörünün işaretlere göre hendek kazmayı reddetmesi nedeniyle son teslim tarihi neredeyse kaçırılmıştı - "burada her zaman böyle mi yapıyorlardı?" Onu ustabaşı aracılığıyla, neredeyse anında çizimi düzenlemeye ikna etmek zorunda kaldım.

Bir diğer nokta ise lojistik. Yüksek kaliteli tarım alanları için genellikle Çin'den ekipman ithal ediyoruz ancak belgeler mükemmel değilse gümrükte gecikmeler yaşanıyor. Novosibirsk'te üç hafta boyunca bir grup sensör takılı kaldığında sulama sezonunu kaçırdılar. Artık daha pahalı olmasına rağmen Rusya'daki bir depoda her zaman temel bileşen tedarikimiz var. Ancak müşteriler hızlı bir şekilde yanıt verebildiğimizde bunu takdir ediyorlar.

Başarılı örneklerden biri, Tataristan'da tahıl mahsulleri için sulamanın tamamen otomatikleştirildiği bir projedir. Kendi uzak vanalarımızı ve izleme sistemimizi kullandık. En zor şey kurulum değil, yerel tarım uzmanlarının eğitimiydi; ilk başta otomasyona güvenmediler ve tüm değerleri manuel olarak iki kez kontrol ettiler. Altı ay sonra kendileri de %30 oranında su tasarrufunun buna değdiğini itiraf ettiler. Ancak böyle bir sonuç sadece “ayarla ve unut” değil, sürekli destektir.

Neden? akıllı park? — bu sadece teknolojiyle ilgili değil, aynı zamanda insanlarla da ilgili

Çakıllı tarım parklarıhikaye özeldir. Görünüşe göre bu hazır bir anahtar teslimi çözüm, ancak gerçekte her zaman doğaçlama yapmanız gerekiyor. Örneğin Moskova bölgesinde müşteri meyveler için bir park istiyordu ancak oradaki toprağın asitli olduğunu hesaba katmamıştı; aynı zamanda arazi ıslahı da yapmak zorundaydılar. Bir entegratör olarak bunu öngörmemiz gerekirdi ama şartnamede gözden kaçmış. Artık müşteri “zaten her şeyi biliyoruz” dese bile, her zaman ön toprak analizi konusunda ısrar ediyoruz.

Kırgızistan'da ilginç bir deneyim yaşandı; seralı bir park inşa ettiler. Yerel işçiler, işlerinin yerini makinelerin alacağından korktukları için başlangıçta otomasyonu sabote ettiler. Ancak sistemin insanları uzaklaştırmadığını, aksine onları rutinden kurtardığını gösterdiklerinde buna izin verdiler; örneğin, 20 hektarlık bir alanı sulama tenekeleriyle çalıştırmaya gerek yok. Önemli bir sonuç: Teknolojileri tanıtırken sadece "ne?" değil, "neden" i de açıklamak gerekir.

Bu arada, web sitesindeShandong Linyao Akıllı Tarım Teknolojileri Co, Ltdİlk başta sadece teknik özellikleri yayınladık, ancak daha sonra sistemlerimizin sahada nasıl çalıştığını gösteren gerçek nesnelerin yer aldığı videolar ekledik. Bu, potansiyel alıcıların sorularının %80'ini ortadan kaldırır. Bunun bir kavram değil, halihazırda işe yarayan bir çözüm olduğunu görüyorlar.

Sonuçta alıcıyı belirleyen şey ülke değil ihtiyaçtır

O halde özetlemek gerekirseAkıllı tarım ana alıcı ülkedaha çok bir pazarlama kısayoludur. Gerçek daha karmaşıktır: Örneğin, Fergana Vadisi'nde sulama sistemlerimiz Rusya'nın bazı bölgelerine göre daha aktif olarak kullanılmaktadır, ancak bu bölgelerin daha gelişmiş olduğu düşünülmektedir. Her şey belirli sorunlara bağlı; bazı yerlerde su sıkıntısı var, bazılarında pahalı gübreler var, diğerlerinde ise işçi sıkıntısı var.

Artık niş talepler üzerinde çalıştığımız için “ana alıcı” aramıyoruz. Örneğin, sebze çiftlikleri için doğru dozaja, tahıl çiftlikleri için ise kaynak tasarrufuna önem veren kitler seçiyoruz. Ve bu, "pazarın tamamını" kapsamaya çalışmaktan daha iyi sonuç verir.

Gelecekte “akıllı tarıma” değil, uyarlanabilir çözümlere daha da fazla yöneleceğimizi düşünüyorum. genel olarak, ancak belirli bir kültür, belirli bir alan için akıllıdır. Ve burada bizim avantajımız tam olarak dev bir şirket değil, hızla adapte olabilen özel bir teknolojik kuruluş olmamızdır. Kalmıkya'daki tuzlu su filtrelerinin son haline getirilmesi durumunda olduğu gibi, bunu bir ay içinde yaptılar, ancak büyük oyuncuların onayları altı ay geciktirmesi gerekecekti. Bu bizim ana stratejimizdir, efsanevi bir “ana ülke” arayışı değil.