Viedās lauksaimniecības galvenā pircēja valsts

Kad dzirdat par “pircēja galveno valsti?” viedajā agro tu uzreiz iedomājies stabilu eksportu uz vienu punktu kartē. Bet patiesībā tas notiek reti - tirgus ir kaprīzs, un pat Ķīna, kuru visi sauc par galveno patērētāju, faktiski pērk selektīvi. Mēs, Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC, piedzīvojām šo: sākumā domājām, ka, tā kā produkts ir tehnoloģisks, tas nekavējoties tiks pieņemts visur. Izrādījās, ka pat pilienveida apūdeņošanas sistēmām, kuras pie mums ir līdz sīkumiem noregulētas, piemēram, Kazahstānā vai Uzbekistānā ir jāpielāgojas - nevis atbilstoši klimatam, bet gan zemnieku mentalitātei. Viņi nevēlas tikai "gudru" aprīkojumu, bet kaut ko tādu, ko var salabot uz lauka, neaicinot inženieri. Tas ir reāls pieprasījums, nevis abstrakta "tendence".

Kāpēc? Galvenā pircēja valsts? ir mīts, kas neļauj jums plānot

Sākumā mēs, tāpat kā daudzi, koncentrējāmies uz lieliem tirgiem – Krieviju, Baltkrieviju. Mēs domājām, ka, tā kā tur tika izveidotas lauku saimniecības, mūsu sistēmas ūdens un mēslošanas līdzekļu integrēšanai darbosies nekavējoties. Taču izrādījās citādi: lielākie spēlētāji jau bija iegādājušies aprīkojumu no eiropiešiem, un bija vajadzīgi mēneši sarunu, lai viņus pārliecinātu. Un pat ne cenā - uzticamībā. Reiz Voroņežas apgabala piegāde gandrīz tika pārtraukta, jo mūsu frekvenču iekārtu klientam šķita “pārāk grūti iestatīt”. Man bija jāpabeidz saskarne uz vietas un jāvienkāršo vadības panelis. Tagad mums ir šis gadījums kā piemērs: nevis valsts nosaka pirkumu, bet gan konkrētais saimniecības uzdevums.

Starp citu, apmēramViedās lauksaimniecības galvenā pircēja valsts– to nereti meklē tie, kas tikai sāk eksportēt. Bet es teiktu, ka svarīgāka ir nevis valsts, bet gan klimata veids un zemes struktūra. Piemēram, Krievijas dienvidu reģionos viņi labprāt pieņem mūsu ūdens filtrus, un centrālajā reģionā viņi labprāt pieņem attālinātos vārstus. Jo tur problēmas ar laistīšanu ir dažādas: kaut kur ūdens ciets, kaut kur reljefs neļauj mitrumam vienmērīgi sadalīties. Mēs pat reiz Ufas tuvumā uzstādījām eksperimentālu sistēmu - īpaši nogāzēm, kur parastā apūdeņošana nedarbojas. Tas izdevās, bet man bija trīs reizes jāpārrēķina spiediens.

Tagad mūsu galvenais partneris joprojām ir Vidusāzija, taču ne tāpēc, ka tā ir “galvenais pircējs”, bet gan tāpēc, ka viņi ir elastīgāki attiecībā uz iepirkumiem. Viņi nebaidās izmēģināt jaunas lietas, ja redz, ka esam gatavi pielāgoties. Šeit ir vietneShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co.,LtdSākotnēji to darījām krievvalodīgajam reģionam, bet pēc tam pievienojām sadaļas uzbeku un kazahu valodā – vienkārši tāpēc, ka klienti prasīja projektu piemērus uz viņu noteikumiem. Tā nav globāla stratēģija, bet drīzāk atbilde uz pieprasījumiem.

Aprīkojums, kas faktiski darbojas un nav tikai "novatorisks"?

Mūsu katalogā mums ir automātiskās laistīšanas sistēmas, kuras, šķiet, vajadzētu pārdot visur. Bet, piemēram, Mongolijā viņi to gandrīz neuzņem - izrādījās, ka sprieguma pārspriegumu dēļ mūsu frekvences pārveidotāji deg. Mums bija jāizstrādā versija ar uzlabotu aizsardzību, un tas nav fakts, ka tas atrisinās problēmu. Bet Krasnodaras teritorijā šī pati sistēma darbojas lieliski, it īpaši siltumnīcu kompleksos. Viņi augstu vērtē mēslojuma dozēšanas precizitāti, jo tomātiem vai gurķiem koncentrācijas kļūda ir dārga.

Es bieži atceros projektu netālu no Astanas - viņi uzcēla viedo parku dārzeņu audzēšanai. Likās, ka viss ir aprēķināts: laistīšana, mitruma sensori, pat kultūraugu atlase klimatam. Bet viņi neņēma vērā, ka ziemā temperatūra nokrītas līdz -40, un parastās plastmasas caurules pārsprāgst. Nācās tās steidzami nomainīt pret salizturīgām, lai gan sākotnēji klients ietaupīja naudu. Tagad es vienmēr precizēju par minimālajām temperatūrām, pat ja tas nav norādīts tehniskajās specifikācijās. Tas ir mazs, bet tas var izjaukt visu projektu.

Starp citu, apmēraminteliģentas ūdens un mēslojuma integrācijas iekārtas- Daudzi cilvēki domā, ka tā ir tikai ūdens sajaukšana ar mēslojumu. Patiesībā ir algoritmi, kas ņem vērā augsnes veidu, ražas augšanas fāzi, pat laika prognozi. Shandong Linyao vispirms izmantojām gatavus risinājumus, bet pēc tam sākām rakstīt savus scenārijus - jo, piemēram, vīna dārziem Krimā ir vajadzīgs viens režīms, bet kartupeļiem Baškīrijā - cits. Un tā nav tikai “pielāgošana”, bet gandrīz individuāla attīstība.

Projektēšana un būvniecība: kur teorija atšķiras no prakses

Kad mēs pirmo reizi sākāmhidrotehnisko būvju projektēšana un būvniecība, viņi domāja, ka galvenais ir precīzi aprēķini. Izrādījās, ka svarīgāk ir veikt sarunas ar vietējiem darbuzņēmējiem. Pagājušajā gadā Omskas apgabalā termiņš gandrīz tika nokavēts, jo kāds ekskavatora operators atteicās rakt tranšeju pēc marķējuma - viņš teica, ka "šeit viņi vienmēr ir darījuši tā?" Man nācās viņu pierunāt caur brigadieru gandrīz uz vietas rediģēt zīmējumu.

Vēl viens punkts ir loģistika. Kvalitatīviem lauksaimniecības laukiem bieži vien ievedam aprīkojumu no Ķīnas, bet muita kavējas, ja dokumenti nav perfekti. Reiz Novosibirskā uz trim nedēļām bija iestrēgusi sensoru partija – viņi nokavēja apūdeņošanas sezonu. Tagad mums vienmēr ir galveno komponentu piegāde noliktavā Krievijā, lai gan tas ir dārgāks. Taču klienti to novērtē, ja varam ātri reaģēt.

Viens no veiksmīgajiem gadījumiem ir projekts Tatarstānā, kur mēs pilnībā automatizējām graudu kultūru apūdeņošanu. Mēs izmantojām mūsu pašu tālvadības vārstus un uzraudzības sistēmu. Sarežģītākā bija nevis iestatīšana, bet vietējo agronomu apmācība - viņi sākumā neuzticējās automatizācijai un manuāli vēlreiz pārbaudīja visus rādījumus. Pēc sešiem mēnešiem viņi paši atzina, ka ūdens taupīšana par 30% bija tā vērts. Bet šāds rezultāts nav vienkārši “iestatiet un aizmirstiet to", bet gan pastāvīgs atbalsts.

Kāpēc ?gudrais parks? — tas attiecas ne tikai uz tehnoloģijām, bet arī par cilvēkiem

Cviedie lauksaimniecības parkistāsts ir īpašs. Šķiet, ka šis ir jau gatavs risinājums, taču patiesībā katru reizi ir jāimprovizē. Maskavas apgabalā, piemēram, pasūtītājs vēlējies ogu parku, taču nav ņēmis vērā, ka tur ir skāba augsne - vienlaikus bija jāveic meliorācija. Mums kā integratoram tas bija jāparedz, bet tas tika palaists garām darba uzdevumā. Tagad mēs vienmēr uzstājam uz iepriekšēju augsnes analīzi, pat ja klients saka “mēs jau visu zinām?”.

Kirgizstānā bija interesanta pieredze – viņi uzcēla parku ar siltumnīcām. Vietējie strādnieki sākotnēji sabotēja automatizāciju, jo baidījās, ka viņu darbavietas tiks aizstātas ar mašīnām. Viņi to atļāva tikai tad, kad parādīja, ka sistēma cilvēkus nevis noņem, bet atbrīvo no rutīnas - piemēram, nav jāskrien ap 20 hektāriem ar lejkannām. Svarīgs secinājums: ieviešot tehnoloģijas, ir jāpaskaidro ne tikai “kas?”, bet arī “kāpēc”.

Starp citu, vietnēShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co.,LtdSākumā ievietojām tikai tehniskās specifikācijas, bet pēc tam pievienojām video ar reāliem objektiem – kā mūsu sistēmas darbojas laukā. Tas novērš 80% potenciālo pircēju jautājumu. Viņi redz, ka tā nav koncepcija, bet gan jau strādājošs risinājums.

Tas, kas galu galā nosaka pircēju, nav valsts, bet gan vajadzība

Rezumējot, tadViedās lauksaimniecības galvenā pircēja valstsir vairāk mārketinga saīsne. Realitāte ir sarežģītāka: piemēram, Ferganas ielejā mūsu apūdeņošanas sistēmas tiek izmantotas aktīvāk nekā dažos Krievijas reģionos, lai gan pēdējie tiek uzskatīti par progresīvākiem. Viss atkarīgs no konkrētām problēmām - vietām pietrūkst ūdens, citviet dārgais mēslojums, citviet trūkst strādnieku.

Tagad mēs ne tik daudz meklējam “galveno pircēju”, cik strādājam pie nišas pieprasījumiem. Piemēram, dārzeņu saimniecībām izvēlamies komplektus ar uzsvaru uz precīzu dozēšanu, graudu saimniecībām - uz resursu taupīšanu. Un tas darbojas labāk nekā mēģinājums aptvert "visu tirgu".

Es domāju, ka nākotnē mēs vēl vairāk virzīsimies uz adaptīviem risinājumiem, nevis uz "gudru lauksaimniecību"? vispār, bet gudri konkrētai kultūrai, konkrētai jomai. Un šeit mūsu priekšrocība ir tieši tā, ka mēs neesam milzu koncerns, bet gan privāts tehnoloģiju uzņēmums, kas spēj ātri pielāgoties. Tāpat kā sālsūdens filtru pabeigšanas gadījumā Kalmikijā, viņi to paveica mēneša laikā, lai gan lielie spēlētāji būtu aizkavējuši apstiprinājumu par sešiem mēnešiem. Tā ir mūsu galvenā stratēģija, nevis mītiskas “galvenās valsts” meklēšana.