Apūdeņošanas laistīšanas sistēmas pircēja galvenā valsts

Kad dzirdat par “pircēja galveno valsti?” laistīšanas sistēmu kontekstā jūs uzreiz iztēlojaties standarta shēmas: Eiropa - augsto tehnoloģiju risinājumiem, Āzija - budžeta risinājumiem. Bet patiesībā viss ir sarežģītāk. Uzņēmumā Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC arī mēs sākotnēji domājām, ka galvenais ir cena vai inovācija, taču izrādījās, ka klienti no dažādiem reģioniem meklē pavisam citas lietas. Piemēram, Vidusāzijā pieprasījums pēc apūdeņošanas sistēmām bieži vien ir saistīts ar pielāgošanos vietējiem ūdens resursiem - ir stingri ūdens ierobežojumi, un ir viegli pārdot "gudrās". sistēma, neņemot to vērā, ir bezjēdzīga. Šis nav stāsts, kur var nākt ar gatavu katalogu un gaidīt pasūtījumus.

Kāpēc pircēja primārā valsts nosaka pieeju

Iepriekš mēs, tāpat kā daudzi, mēģinājām unificēt risinājumus. Pieņemsim, ka mēs izstrādājām laistīšanas sistēmu, pamatojoties uz standarta apstākļiem – mērenu klimatu, stabilu ūdens piegādi. Bet, kad sākām strādāt ar klientiem no Uzbekistānas, saskārāmies ar faktu, ka viņu prioritāte nav automatizācija, bet gan ūdens taupīšana. Tur apūdeņošanas laistīšanas sistēmām jābūt ne tikai "inteliģentām", bet arī izturīgām pret augstu ūdens mineralizācijas līmeni. Nācās pārskatīt sastāvdaļas – piemēram, palielināt filtrēšanu un mainīt pilienu līniju materiālus. Tas nav rakstīts lauksaimniecības tehnikas mācību grāmatās, tas nāk tikai ar lauka pieredzi.

Starp citu, tieši caur šādiem gadījumiem mēs nonācām pie ūdens un mēslošanas līdzekļu integrēšanas savos projektos. Piemēram, Vidusāzijā lauksaimnieki bieži ietaupa uz mēslošanas līdzekļiem, ja sistēma neļauj precīzi dozēt devu. Esam sākuši ieviest risinājumus, kur apūdeņošanas laistīšanas sistēma automātiski pielāgo barības vielu maisījumu sastāvu, pamatojoties uz sensoru datiem. Ne ideāli, protams – dažkārt ir neveiksmes putekļu vai temperatūras izmaiņu dēļ, taču klienti novērtē, ka mēs šīs nianses neslēpjam.

Vēl viens punkts ir pakalpojums. Ja pircēja galvenā valsts ir, piemēram, Kazahstāna, tad rezerves daļu loģistika kļūst kritiska. Mēs reiz Kostanay reģionā uzstādījām apūdeņošanas sistēmu, un pēc sešiem mēnešiem frekvences pārveidotājs sabojājās. Vietējie analogi nebija piemēroti, tāpēc mums bija steidzami jāorganizē piegāde no Ķīnas. Tagad ar klientiem vienmēr iepriekš pārrunājam vietējo servisa centru pieejamību vai vismaz apmācām viņu personālu pamata remontdarbos. Tas ir tas pats “sīkums”, kas vēlāk pārskatos parādās biežāk nekā uzslavas vārdi par tehnoloģijām.

Kļūdas, izstrādājot konkrētus reģionus

Mums bija projekts Krievijā, netālu no Krasnodaras. Tur klients vēlējās ar tālvadības pulti vadāmu laistīšanas apūdeņošanas sistēmu – visu ar jaunākajām tehnoloģijām. Mēs to uzstādījām, viss darbojās, bet pēc sezonas sākās sūdzības par izstarotāju aizsērēšanu. Izrādījās, ka vietējais ūdens satur daudz dzelzs, un mēs uzstādījām standarta smilšu filtrus. Viņi nenovērtēja ķīmisko sastāvu un nācās to pārveidot par diska filtriem ar mazgāšanu. Tagad mēs vienmēr pieprasām ūdens paraugus pirms projektēšanas, pat ja klients saka, ka ar mums viss ir kārtībā.

Vai arī šeit ir piemērs ar automatizāciju. Eiropas tirgiem mēs bieži izmantojam sistēmas, kuru pamatā ir Siemens vai Schneider – tur uzticamība ir augstāka. Taču valstīs ar mazāk stabilu elektrotīklu, piemēram, Kirgizstānā, šādi risinājumi var izrādīties lieki. Tur svarīgāka ir izturība pret sprieguma pārspriegumiem. Mēs sākām izmantot vietējos frekvences pārveidotāju analogus, kas ir lētāki un vieglāk remontējami. Vadība to ne vienmēr uztver atzinīgi - viņi saka, ka mēs zaudējam zīmolu -, taču prakse rāda, ka pircēja galvenajai valstij dažreiz ir “vieglāk”. nozīmē ?labāk?.

Starp citu, apmērampircēja galvenā valsts- tas attiecas ne tikai uz tehnoloģijām, bet arī par dokumentāciju. Reiz piegādājām aprīkojumu uz Tadžikistānu, bet instrukcija bija tikai angļu un ķīniešu valodā. Vietējie inženieri nevarēja izdomāt iestatījumus, un viņiem bija steidzami jānosūta speciālists. Tagad mēs pielāgojam visas rokasgrāmatas vietējām valodām, pat ja tas pagarina laika posmu. Sīkums? Varbūt, bet tādas mazas lietas nosaka, vai klients atgriezīsies.

Kā viedās sistēmas maina pieeju apūdeņošanai

Uzņēmumā Shandong Lingyao LLC mēs sākotnēji paļāvāmies uz ūdens un mēslošanas līdzekļu integrāciju, taču tas nav visur pieprasīts. Piemēram, Mongolijā, kur lopkopība dominē pār augkopību, apūdeņošanas sistēmas bieži tiek uzskatītas par lopkopības papildinājumu. Tur klienti jautā nevis par "gudru?" funkcijas, bet gan par izturību un uzstādīšanas vieglumu. Mēs pat izstrādājām vienkāršotu sistēmas versiju šādiem gadījumiem – bez sarežģītas automatizācijas, bet ar pastiprinātu aizsardzību pret vēju un putekļiem.

Taču projektos AAE, kur ūdens ir ierobežots resurss, inteliģents aprīkojums ūdens un mēslošanas līdzekļu integrēšanai ir kļuvis par obligātu. Tur mēs ieviesām sistēmas ar augsnes mitruma sensoriem un meteoroloģiskām stacijām, kas prognozē laistīšanu, pamatojoties uz iztvaikošanas datiem. Tomēr mēs saskārāmies ar faktu, ka vietējās augsnes bieži ir sāļas, un standarta sensori ātri sabojājās. Mums bija jāsadarbojas ar vietējām laboratorijām kalibrēšanai. Tas ir gadījums, kad globālie risinājumi bez lokālas pielāgošanas vienkārši nedarbojas.

Interesanti, ka pat vienā valstī pieejas atšķiras. Piemēram, Kazahstānā ziemeļu reģioni ir vairāk orientēti uz graudiem, bet dienvidu reģioni ir vairāk orientēti uz dārzeņiem. Pirmajam apūdeņošanas sistēmai jābūt mērogojamai lielām platībām, otrajai tai jābūt precīzai un elastīgai. Vienu un to pašu aprīkojumu savulaik piegādājām Astanai un Šimkentai - pirmajā gadījumā kliente sūdzējās par nepietiekamu pārklājumu, otrajā - par pārmērīgu ūdens patēriņu. Tagad mēs vienmēr veicam lauksaimniecības kultūru pirmsprojekta analīzi, pat ja tas pagarina sarunas.

Filtrēšanas un automatizācijas loma mūsdienu sistēmās

Ūdens filtrēšana ir joma, kurā daudzi ražotāji taupa, bet velti. Savulaik arī Austrumeiropai paredzētajās sistēmās mēģinājām ielikt lētākus filtrus – tur saka, ka ūdens ir tīrāks. Bet, piemēram, Polijā plūdu dēļ pavasarī palielinās duļķainība, un smilšu filtri netika galā. Pārgājām uz daudzpakāpju sistēmu: vispirms mehāniskā tīrīšana, tad disku filtri. Jā, dārgāk, bet mazāk pretenziju par garantiju.

Tas ir līdzīgs stāsts ar automatizāciju. Frekvences automātiskais aprīkojums ir lielisks, taču, ja pircēja valstī ir bieži elektroenerģijas pārspriegumi, piemēram, dažos Āfrikas reģionos, tad bez stabilizatoriem tas ātri neizdosies. Mēs mācījāmies no savām kļūdām: Ēģiptes projektā šis punkts netika ņemts vērā, un pēc sešiem mēnešiem klients nosūtīja sadegušo kontrolieru fotoattēlu. Tagad komplektā vienmēr iekļaujam aizsargmoduļus, pat ja līgumā tas nav norādīts.

Starp citu, par vārstu tālvadību - šķiet, ka tā ir universāla funkcija. Taču valstīs ar zemu mobilo sakaru tīkla pārklājumu, piemēram, dažos Uzbekistānas apgabalos, tas ir bezjēdzīgi. Tur mēs piedāvājam hibrīdus risinājumus: lokālā vadība caur paneli + iespēja jaunināt uz tālvadības pulti. Klienti novērtē šo pieeju, jo tā ļauj nepārmaksāt par to, kas nederēs šeit un tagad.

Praktiski gadījumi un secinājumi

Viens no indikatīvākajiem projektiem ir sadarbība ar lauksaimniecību Baltkrievijā. Tur mēs ieviesām apūdeņošanas laistīšanas sistēmu ar ūdens un mēslojuma integrāciju, un sākotnēji klients vēlējās maksimālu automatizāciju. Taču pēc pirmās sezonas kļuva skaidrs, ka vietējie speciālisti nav gatavi strādāt ar sarežģītu programmatūru. Mums bija jāvienkāršo saskarne un jāpievieno bezsaistes režīms. Tas mums mācīja: tehnoloģijām ir jāatbilst ne tikai galvenās pircēja valsts agronomiskajai, bet arī personāla realitātei.

Cits piemērs ir projekts Azerbaidžānā, kur būvējām hidrotehniskās būves laistīšanas sistēmai. Tur galvenais izrādījās ne tik daudz tehnoloģiskais aspekts, cik saskaņošana ar vietējām iestādēm. Atļauju iegūšanai pavadījām mēnesi, lai gan pati uzstādīšana aizņēma divas nedēļas. Tagad birokrātisko procedūru termiņos vienmēr iekļaujam papildu laiku – īpaši valstīs, kur bieži mainās likumdošana ūdens lietošanas jomā.

Vispārinot, laistīšanas irigācijas sistēma pircēja galvenajai valstij vienmēr ir kompromiss starp ideālo risinājumu un vietējiem apstākļiem. Mēs, Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC, tagad koncentrējamies uz modulārām pieejām: pamata komplekts + opcijas konkrētam reģionam. Piemēram, sausajām zonām mēs palielinām filtrēšanu, aukstā klimatā mēs pievienojam sildelementus. Tas nav tik iespaidīgi kā pārdot ?revolucionāru? sistēmas, bet klienti atgriežas – un mūsu biznesā tas ir galvenais rādītājs.

Un jā, nekad nenovērtējiet par zemu vietējo atbalstu. Mēs izmantojam mūsu vietni https://www.lyzhihuinongye.ru ne tikai prezentācijām, bet arī instrukciju ievietošanai vietējās valodās. Šī ir maza detaļa, taču tā parāda, ka mēs par klientu domājam tālāk par pārdošanas brīdi. Galu galā laistīšanas sistēma nav tikai aprīkojums, tā ir ilgtermiņa partnerība, kurā pircēja galvenās valsts specifikas ņemšana vērā nosaka panākumus turpmākajiem gadiem.