Išmaniojo žemės ūkio pagrindinė pirkėja šalis

Kai išgirsti apie „pagrindinę pirkėjo šalį? smart agro iš karto įsivaizduoji stabilų eksportą į vieną tašką žemėlapyje. Tačiau iš tikrųjų taip būna retai – rinka kaprizinga, net Kinija, kurią visi vadina pagrindine vartotoja, iš tiesų perka pasirinktinai. Mes, Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC, patyrėme tai: iš pradžių manėme, kad kadangi produktas yra technologinis, jis bus iš karto priimtas visur. Paaiškėjo, kad net lašelinio laistymo sistemos, kurios pas mus yra sureguliuotos iki smulkmenų, pavyzdžiui, Kazachstane ar Uzbekistane reikalauja prisitaikymo – ne pagal klimatą, o pagal ūkininkų mentalitetą. Jie nori ne tik „išmanios“ technikos, o kažko, ką būtų galima pataisyti lauke nesikvietus inžinieriaus. Tai tikras prašymas, o ne abstrakti „tendencija“.

Kodėl ?pagrindinė pirkėjo šalis? yra mitas, trukdantis planuoti

Pradžioje mes, kaip ir daugelis, orientavomės į dideles rinkas – Rusiją, Baltarusiją. Manėme, kad kadangi ten buvo sukurtos žemės ūkio valdos, mūsų sistemos, skirtos vandens ir trąšų integravimui, veiks iš karto. Tačiau išėjo kitaip: pagrindiniai žaidėjai jau buvo įsigiję įrangą iš europiečių, ir prireikė mėnesių derybų, kad juos įtikintų. Ir net ne kaina – patikimumu. Kartą tiekimas Voronežo regionui buvo beveik sutrikęs, nes klientui mūsų dažnių aparatas atrodė „per sunku nustatyti“. Teko vietoje užbaigti sąsają ir supaprastinti valdymo skydelį. Dabar kaip pavyzdį turime tokį atvejį: pirkimą lemia ne šalis, o konkreti ūkio užduotis.

Beje, apieIšmaniojo žemės ūkio pagrindinė pirkėja šalis– to dažnai siekia tie, kurie tik pradeda eksportuoti. Bet sakyčiau, kad svarbiau ne šalis, o klimato tipas ir žemės struktūra. Pavyzdžiui, pietiniuose Rusijos regionuose jie noriai priima mūsų vandens filtrus, o centriniame regione - nuotolinius vožtuvus. Nes ten problemos su laistymu skirtingos: kai kur vanduo kietas, kai kur topografija neleidžia tolygiai pasiskirstyti drėgmei. Netgi kartą prie Ufos įrengėme eksperimentinę sistemą – specialiai šlaitams, kur įprastas drėkinimas neveikia. Pavyko, bet teko tris kartus perskaičiuoti slėgį.

Dabar mūsų pagrindinis partneris vis dar yra Vidurinė Azija, bet ne todėl, kad ji yra „pagrindinis pirkėjas“, o todėl, kad jie lankstesni pirkdami. Jie nebijo išbandyti naujų dalykų, jei mato, kad esame pasirengę prisitaikyti. Čia yra svetainėShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co., LtdIš pradžių tai darėme rusakalbiame regione, bet vėliau papildėme skiltis uzbekų ir kazachų kalbomis – vien todėl, kad klientai prašė projektų pavyzdžių pagal jų sąlygas. Tai nėra pasaulinė strategija, o greičiau atsakymas į prašymus.

Įranga, kuri iš tikrųjų veikia, o ne tik „naujoviška“?

Savo kataloge turime automatines laistymo sistemas, kurios, atrodytų, turėtų būti parduodamos visur. Bet, pavyzdžiui, Mongolijoje to beveik nesiima – paaiškėjo, kad dėl įtampos šuolių mūsų dažnio keitikliai dega. Turėjome sukurti versiją su patobulinta apsauga, ir tai ne faktas, kad tai išspręs problemą. Tačiau Krasnodaro teritorijoje ta pati sistema puikiai veikia, ypač šiltnamių kompleksuose. Jie vertina trąšų dozavimo tikslumą, nes ant pomidorų ar agurkų koncentracijos paklaida yra brangi.

Dažnai prisimenu projektą netoli Astanos – pastatė išmanųjį parką daržovėms auginti. Atrodė, kad viskas buvo paskaičiuota: drėkinimas, drėgmės jutikliai, net pasėlių parinkimas klimatui. Tačiau jie neatsižvelgė, kad žiemą temperatūra nukrenta iki -40, o įprasti plastikiniai vamzdžiai sprogo. Teko juos skubiai keisti į atsparius šalčiui, nors iš pradžių klientas taupė. Dabar aš visada aiškinu apie minimalias temperatūras, net jei to nėra techninėse specifikacijose. Tai smulkmena, bet tai gali sužlugdyti visą projektą.

Beje, apieišmanioji vandens ir trąšų integravimo įranga- Daugelis žmonių mano, kad tai tik vandens sumaišymas su trąšomis. Tiesą sakant, yra algoritmų, kuriuose atsižvelgiama į dirvožemio tipą, pasėlių augimo fazę, net į orų prognozes. Shandong Linyao pirmiausia naudojome paruoštus sprendimus, bet tada pradėjome rašyti savo scenarijus – nes, pavyzdžiui, vynuogynams Kryme reikia vieno režimo, o bulvėms Baškirijoje – kitokio. Ir tai ne tik „pritaikymas“, bet beveik individualus tobulėjimas.

Projektavimas ir statyba: kur teorija skiriasi nuo praktikos

Kai pirmą kartą pradėjomehidrotechnikos statinių projektavimas ir statyba, jie manė, kad svarbiausia yra tikslūs skaičiavimai. Paaiškėjo, kad svarbiau derėtis su vietiniais rangovais. Praėjusiais metais Omsko srityje terminas buvo beveik praleistas dėl to, kad ekskavatoriaus operatorius atsisakė kasti tranšėją pagal ženklinimą - jis sakė, kad „čia jie visada taip darė? Teko įtikinti jį per meistrą, beveik vietoje, suredaguoti piešinį.

Kitas dalykas – logistika. Kokybiškiems žemės ūkio laukams techniką dažnai įsivežame iš Kinijos, tačiau muitinė vėluoja, jei dokumentai nėra tobuli. Kartą Novosibirske trims savaitėms įstrigo jutiklių partija – jie praleido drėkinimo sezoną. Dabar Rusijos sandėlyje visada turime pagrindinių komponentų tiekimą, nors tai ir brangiau. Tačiau klientai vertina tai, kai galime greitai reaguoti.

Vienas iš sėkmingų atvejų – projektas Tatarstane, kurio metu visiškai automatizavome grūdinių kultūrų drėkinimą. Naudojome savo nuotolinius vožtuvus ir stebėjimo sistemą. Sunkiausia buvo ne sąranka, o vietinių agronomų mokymas – iš pradžių jie nepasitikėjo automatika ir rankiniu būdu dar kartą patikrino visus rodmenis. Po šešių mėnesių jie patys pripažino, kad verta sutaupyti vandens 30 proc. Tačiau toks rezultatas yra ne tik „nustatyti ir pamiršti“, o nuolatinis palaikymas.

Kodėl ?protingas parkas? - tai ne tik apie technologijas, bet ir apie žmones

Cišmanieji žemės ūkio parkaiistorija ypatinga. Atrodo, kad tai jau paruoštas „iki rakto“ sprendimas, tačiau iš tikrųjų kiekvieną kartą tenka improvizuoti. Pavyzdžiui, Maskvos srityje užsakovas norėjo parko uogoms, bet neatsižvelgė, kad ten dirvožemis rūgštus – kartu teko atlikti melioraciją. Mes, kaip integratorius, turėjome tai numatyti, bet tai buvo praleista techninėje užduotyje. Dabar visada primygtinai reikalaujame išankstinės dirvožemio analizės, net jei klientas sako „viską jau žinome?“.

Kirgizijoje buvo įdomi patirtis – jie pastatė parką su šiltnamiais. Vietos darbuotojai iš pradžių sabotavo automatiką, nes bijojo, kad jų darbo vietas pakeis mašinos. Jie tai leido tik tada, kai parodė, kad sistema žmonių ne šalina, o išlaisvina nuo rutinos – pavyzdžiui, nereikia lakstyti po 20 hektarų su laistytuvais. Svarbi išvada: diegiant technologijas būtina paaiškinti ne tik „ką?“, bet ir „kodėl“.

Beje, svetainėjeShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co., LtdIš pradžių skelbėme tik technines specifikacijas, o vėliau pridėjome vaizdo įrašų su tikrais objektais – kaip mūsų sistemos veikia lauke. Tai pašalina 80% potencialių pirkėjų klausimų. Jie mato, kad tai ne koncepcija, o jau veikiantis sprendimas.

Pirkėją galiausiai lemia ne šalis, o poreikis

Apibendrinant, tadaIšmaniojo žemės ūkio pagrindinė pirkėja šalisyra daugiau rinkodaros nuoroda. Realybė yra sudėtingesnė: pavyzdžiui, Ferganos slėnyje mūsų drėkinimo sistemos naudojamos aktyviau nei kai kuriuose Rusijos regionuose, nors pastarieji laikomi pažangesniais. Viskas priklauso nuo konkrečių problemų – vietomis trūksta vandens, kitur brangsta trąšos, kitur trūksta darbuotojų.

Dabar ne tiek ieškome „pagrindinio pirkėjo“, kiek dirbame su nišiniais užklausomis. Pavyzdžiui, daržovių ūkiams parenkame rinkinius, akcentuodami tikslų dozavimą, grūdų ūkiams – į išteklių taupymą. Ir tai veikia geriau nei bandymas aprėpti „visą rinką“.

Manau, kad ateityje dar labiau pereisime prie prisitaikančių sprendimų, o ne „išmaniojo žemės ūkio“? apskritai, bet protingas konkrečiai kultūrai, konkrečiai sričiai. Ir čia mūsų pranašumas yra būtent tai, kad esame ne milžiniškas koncernas, o privati ​​technologinė įmonė, kuri gali greitai prisitaikyti. Kaip ir Kalmikijos sūraus vandens filtrų užbaigimo atveju, jie tai padarė per mėnesį, nors dideli žaidėjai būtų atidėję patvirtinimus šešiems mėnesiams. Tai yra pagrindinė mūsų strategija, o ne mitinės „pagrindinės šalies“ paieška.