Laistymo laistymo sistemos pirkėjo pagrindinė šalis

Kai išgirsti apie „pagrindinę pirkėjo šalį? laistymo sistemų kontekste iš karto įsivaizduojate standartines schemas: Europa - aukštųjų technologijų sprendimams, Azija - biudžetiniams. Tačiau iš tikrųjų viskas yra sudėtingiau. „Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC“ iš pradžių taip pat manėme, kad svarbiausia yra kaina arba naujovės, tačiau paaiškėjo, kad klientai iš skirtingų regionų ieško visiškai skirtingų dalykų. Pavyzdžiui, Centrinėje Azijoje drėkinimo sistemų paklausa dažnai nulemia prisitaikymą prie vietinių vandens išteklių - yra griežti vandens apribojimai, o parduoti „išmaniąsias“ lengva. sistema, į tai neatsižvelgus, yra beprasmė. Tai ne istorija, kai gali ateiti su jau paruoštu katalogu ir laukti užsakymų.

Kodėl pirkėjo pagrindinė šalis nustato metodą

Anksčiau mes, kaip ir daugelis, bandėme suvienodinti sprendimus. Tarkime, laistymo sistemą sukūrėme pagal standartines sąlygas – vidutinio klimato, stabilaus vandens tiekimo. Bet kai pradėjome dirbti su klientais iš Uzbekistano, susidūrėme su tuo, kad jų prioritetas buvo ne automatizavimas, o vandens taupymas. Ten drėkinimo laistymo sistemos turi būti ne tik „protingos“, bet ir atsparios aukštam vandens mineralizacijos lygiui. Turėjome persvarstyti komponentus – pavyzdžiui, padidinti filtravimą ir pakeisti lašinimo linijų medžiagas. Taip nėra parašyta žemės ūkio technikos vadovėliuose, tai ateina tik su lauko patirtimi.

Beje, būtent per tokius atvejus ir priėjome prie vandens ir trąšų integravimo į savo projektus. Pavyzdžiui, Centrinėje Azijoje ūkininkai dažnai taupo trąšoms, jei sistema neleidžia tiksliai dozuoti dozių. Pradėjome diegti sprendimus, kai laistymo laistymo sistema automatiškai koreguoja maistinių medžiagų mišinių sudėtį pagal jutiklių duomenis. Žinoma, ne idealu – kartais pasitaiko gedimų dėl dulkių ar temperatūros pokyčių, tačiau klientai vertina, kad šių niuansų neslepiame.

Kitas dalykas yra aptarnavimas. Jei pagrindinė pirkėjo šalis yra, pavyzdžiui, Kazachstanas, atsarginių dalių logistika tampa kritiška. Kartą įrengėme laistymo sistemą Kostanajaus regione, o po šešių mėnesių sugedo dažnio keitiklis. Vietiniai analogai netiko, todėl teko skubiai organizuoti pristatymą iš Kinijos. Dabar su klientais visada iš anksto aptariame vietinių paslaugų centrų prieinamumą arba bent jau apmokome jų darbuotojus atlikti pagrindinius remonto darbus. Tai ta pati „smulkmena“, kuri vėliau apžvalgose pasirodo dažniau nei pagiriamieji žodžiai apie technologijas.

Klaidos kuriant konkrečius regionus

Turėjome projektą Rusijoje, netoli Krasnodaro. Ten klientas norėjo nuotoliniu būdu valdomos laistymo laistymo sistemos – viskas su naujausiomis technologijomis. Sumontavome, viskas veikė, bet po sezono prasidėjo skundai dėl užsikimšusių emiterių. Paaiškėjo, kad vietiniame vandenyje yra daug geležies, įrengėme standartinius smėlio filtrus. Jie neįvertino cheminės sudėties ir turėjo jį konvertuoti į diskinius filtrus su plovimu. Dabar prieš projektuodami visada prašome vandens mėginių, net jei klientas sako, kad „viskas pas mus gerai“.

Arba čia yra automatikos pavyzdys. Europos rinkoms dažnai naudojame sistemas, pagrįstas Siemens ar Schneider – ten patikimumas didesnis. Tačiau šalyse, kuriose elektros tinklas yra ne toks stabilus, pavyzdžiui, Kirgizija, tokie sprendimai gali pasirodyti nereikalingi. Ten svarbesnis atsparumas įtampos šuoliais. Pradėjome naudoti vietinius dažnio keitiklių analogus, kurie yra pigesni ir lengviau taisomi. Tai ne visada palankiai vertina vadovybė – sako, mes prarandame prekės ženklą, – tačiau praktika rodo, kad pagrindinei pirkėjo šaliai kartais „lengviau“. reiškia ?geriau?.

Beje, apiepagrindinė pirkėjo šalis– tai ne tik apie technologijas, bet ir apie dokumentaciją. Kartą pristatėme įrangą į Tadžikistaną, bet instrukcijos buvo tik anglų ir kinų kalbomis. Vietiniai inžinieriai negalėjo išsiaiškinti nustatymų ir turėjo skubiai siųsti specialistą. Dabar visus vadovus pritaikome vietinėmis kalbomis, net jei tai pailgina laiko tarpą. Smulkmena? Galbūt, bet tokie smulkmenos lemia, ar klientas grįš.

Kaip išmaniosios sistemos keičia požiūrį į drėkinimą

„Shandong Lingyao LLC“ iš pradžių pasitikėjome vandens ir trąšų integravimu, tačiau tai ne visur yra paklausa. Pavyzdžiui, Mongolijoje, kur gyvulininkystė vyrauja prieš augalininkystę, drėkinimo sistemos dažnai suvokiamos kaip papildančios ganyklą. Ten klientai klausia ne apie „protingus? funkcijas, bet apie patvarumą ir lengvą montavimą. Tokiems atvejams sukūrėme net supaprastintą sistemos versiją – be sudėtingos automatikos, bet su patobulinta apsauga nuo vėjo ir dulkių.

Tačiau JAE projektuose, kur vanduo yra menkas išteklius, išmanioji vandens ir trąšų integravimo įranga tapo būtinybe. Ten įdiegėme sistemas su dirvožemio drėgmės jutikliais ir meteorologinėmis stotimis, kurios numato laistymą pagal garavimo duomenis. Tačiau susidūrėme su tuo, kad vietinis dirvožemis dažnai yra druskingas, o standartiniai jutikliai greitai sugesdavo. Kalibruojant teko bendradarbiauti su vietinėmis laboratorijomis. Taip yra, kai globalūs sprendimai be vietinio pritaikymo tiesiog neveikia.

Įdomu tai, kad net ir toje pačioje šalyje požiūriai skiriasi. Pavyzdžiui, Kazachstane šiauriniai regionai yra labiau orientuoti į grūdus, o pietiniai – į daržoves. Pirmiesiems laistymo sistema turi būti pritaikyta dideliems plotams, antriesiems ji turi būti tiksli ir lanksti. Kažkada tokią pačią įrangą tiekėme Astanai ir Šimkentui – pirmuoju atveju klientas skundėsi dėl nepakankamos aprėpties, antruoju – dėl per didelio vandens suvartojimo. Dabar mes visada atliekame priešprojektinę žemės ūkio kultūrų analizę, net jei tai pailgina derybas.

Filtravimo ir automatizavimo vaidmuo šiuolaikinėse sistemose

Vandens filtravimas yra ta sritis, kurioje daugelis gamintojų taupo, bet veltui. Vienu metu bandėme ir Rytų Europai skirtose sistemose montuoti pigesnius filtrus – sako, kad vanduo ten švaresnis. Tačiau, pavyzdžiui, Lenkijoje dėl potvynių pavasarį padidėja drumstumas, o smėlio filtrai negalėjo susidoroti. Perėjome prie kelių pakopų sistemos: iš pradžių mechaninis valymas, paskui diskiniai filtrai. Taip, brangiau, bet mažiau pretenzijų dėl garantijos.

Panaši istorija ir su automatizavimu. Dažnio automatinė įranga yra puiki, tačiau jei pirkėjo šalyje dažnai kyla energijos šuolių, kaip kai kuriuose Afrikos regionuose, tada be stabilizatorių ji greitai suges. Pasimokėme iš savo klaidų: Egiptui skirtame projekte į tai nebuvo atsižvelgta, o po šešių mėnesių klientas atsiuntė apdegusių kontrolierių nuotrauką. Dabar į komplektą visada įtraukiame apsauginius modulius, net jei tai nenurodyta sutartyje.

Beje, apie vožtuvų nuotolinį valdymą – atrodytų, kad tai universali funkcija. Tačiau šalyse, kuriose mobiliojo ryšio tinklo aprėptis nedidelė, pavyzdžiui, kai kuriose Uzbekistano srityse, tai nenaudinga. Ten mes siūlome hibridinius sprendimus: vietinį valdymą per skydelį + galimybę atnaujinti į nuotolinį valdymą. Klientai vertina tokį požiūrį, nes leidžia nepermokėti už tai, kas čia ir dabar neveiks.

Praktiniai atvejai ir išvados

Vienas iš orientacinių projektų – bendradarbiavimas su ūkininkavimu Baltarusijoje. Ten diegėme laistymo laistymo sistemą su vandens ir trąšų integravimu, o iš pradžių klientas norėjo maksimalios automatikos. Tačiau po pirmojo sezono tapo aišku, kad vietiniai specialistai nėra pasirengę dirbti su sudėtinga programine įranga. Turėjome supaprastinti sąsają ir pridėti neprisijungus režimą. Tai mus išmokė: technologijos turi atitikti ne tik pagrindinio pirkėjo šalies agronomines, bet ir personalines realijas.

Kitas pavyzdys – projektas Azerbaidžane, kur statėme laistymo sistemos hidrotechninius statinius. Ten svarbiausia pasirodė ne tiek technologinis aspektas, kiek derinimas su vietos valdžia. Leidimams gauti skyrėme mėnesį, nors pats įrengimas užtruko dvi savaites. Dabar į biurokratinių procedūrų terminus visada įtraukiame papildomo laiko – ypač tose šalyse, kur dažnai keičiasi teisės aktai vandens naudojimo srityje.

Apibendrinant galima pasakyti, kad pagrindinės pirkėjo šalies drėkinimo laistymo sistema visada yra idealaus sprendimo ir vietinių sąlygų kompromisas. Mes, Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC, dabar orientuojamės į modulinius metodus: pagrindinį rinkinį + konkrečiam regionui skirtas parinktis. Pavyzdžiui, sausoms zonoms padidiname filtravimą, šalto klimato zonose pridedame kaitinimo elementus. Tai nėra taip įspūdinga, kaip parduoti ?revoliucinį? sistemų, tačiau klientai grįžta – o mūsų versle tai yra pagrindinis rodiklis.

Ir taip, niekada nenuvertinkite vietos paramos. Savo svetainę https://www.lyzhihuinongye.ru naudojame ne tik pristatymams, bet ir instrukcijoms vietos kalbomis skelbti. Tai smulkmena, tačiau ji parodo, kad apie klientą galvojame ne tik pardavimo momentu. Galų gale, laistymo sistema – tai ne tik įranga, tai ilgalaikė partnerystė, kai atsižvelgus į pagrindinės pirkėjo šalies specifiką, sėkmę metams į priekį lemia.