სარწყავი სარწყავი სისტემის მყიდველის მთავარი ქვეყანა

როცა გესმით „მყიდველის მთავარი ქვეყნის“ შესახებ? სარწყავი სისტემების კონტექსტში, თქვენ მაშინვე წარმოიდგენთ სტანდარტულ სქემებს: ევროპა - მაღალტექნოლოგიური გადაწყვეტილებებისთვის, აზია - საბიუჯეტო. მაგრამ სინამდვილეში ყველაფერი უფრო რთულია. შპს Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology-ში ჩვენ ასევე თავიდან გვგონია, რომ მთავარი ფასი ან ინოვაცია იყო, მაგრამ აღმოჩნდა, რომ მომხმარებლები სხვადასხვა რეგიონიდან სრულიად განსხვავებულ ნივთებს ეძებენ. მაგალითად, ცენტრალურ აზიაში, სარწყავი სისტემებზე მოთხოვნა ხშირად მოდის ადგილობრივ წყლის რესურსებთან ადაპტაციაზე - არსებობს მკაცრი წყლის შეზღუდვები და ადვილია "ჭკვიანი" გაყიდვა. სისტემა ამის გათვალისწინების გარეშე უაზროა. ეს არ არის ამბავი, სადაც შეგიძლიათ მზა კატალოგით მოხვიდეთ და დაელოდოთ შეკვეთებს.

რატომ განსაზღვრავს მყიდველის ძირითადი ქვეყანა მიდგომას

ადრე, ჩვენ, როგორც ბევრი, ვცდილობდით გადაწყვეტილებების გაერთიანებას. ვთქვათ, შევიმუშავეთ სარწყავი სისტემა სტანდარტული პირობების საფუძველზე - ზომიერი კლიმატი, სტაბილური წყალმომარაგება. მაგრამ როცა უზბეკეთიდან ჩამოსულ კლიენტებთან დავიწყეთ მუშაობა, დავდექით იმ ფაქტის წინაშე, რომ მათი პრიორიტეტი იყო არა ავტომატიზაცია, არამედ წყლის დაზოგვა. იქ სარწყავი სარწყავი სისტემები არ უნდა იყოს მხოლოდ „ინტელექტუალური“, არამედ მდგრადი წყლის მინერალიზაციის მაღალი დონის მიმართ. ჩვენ მოგვიწია კომპონენტების გადახედვა - მაგალითად, გავზარდოთ ფილტრაცია და შევცვალოთ წვეთოვანი ხაზების მასალები. ეს არ წერია სასოფლო-სამეურნეო ტექნოლოგიების სახელმძღვანელოებში, ეს მხოლოდ საველე გამოცდილებით მოდის.

სხვათა შორის, სწორედ ასეთი შემთხვევებით მივედით ჩვენს პროექტებში წყლისა და სასუქების ჩართვამდე. მაგალითად, ცენტრალურ აზიაში ფერმერები ხშირად ზოგავენ სასუქებზე, თუ სისტემა არ იძლევა ზუსტი დოზირების საშუალებას. ჩვენ დავიწყეთ გადაწყვეტილებების დანერგვა, სადაც სარწყავი მორწყვის სისტემა ავტომატურად არეგულირებს მკვებავი ნარევების შემადგენლობას სენსორის მონაცემებზე დაყრდნობით. რა თქმა უნდა, იდეალური არ არის - ზოგჯერ არის ჩავარდნები მტვრის ან ტემპერატურის ცვლილების გამო, მაგრამ კლიენტები აფასებენ, რომ ჩვენ არ ვმალავთ ამ ნიუანსებს.

კიდევ ერთი წერტილი არის მომსახურება. თუ მყიდველის მთავარი ქვეყანაა, მაგალითად, ყაზახეთი, მაშინ სათადარიგო ნაწილების ლოჯისტიკა ხდება კრიტიკული. ჩვენ ერთხელ დავაყენეთ სარწყავი სისტემა კოსტანის რაიონში და ექვსი თვის შემდეგ სიხშირის გადამყვანი ჩაიშალა. ადგილობრივი ანალოგები არ იყო შესაფერისი, ამიტომ სასწრაფოდ მოგვიწია ჩინეთიდან მიწოდების ორგანიზება. ახლა ჩვენ ყოველთვის განვიხილავთ კლიენტებთან ადგილობრივი სერვის ცენტრების ხელმისაწვდომობას, ან მინიმუმ ვამზადებთ მათ პერსონალს საბაზისო რემონტში. ეს არის იგივე „წვრილმანი“, რომელიც მოგვიანებით უფრო ხშირად ჩნდება მიმოხილვებში, ვიდრე ტექნოლოგიის შესახებ ქება-დიდება.

შეცდომები კონკრეტული რეგიონებისთვის დიზაინში

ჩვენ გვქონდა პროექტი რუსეთში, კრასნოდართან. იქ კლიენტს სურდა დისტანციურად მართვადი სარწყავი სარწყავი სისტემა - ყველაფერი უახლესი ტექნოლოგიით. ჩვენ დავაინსტალირეთ, ყველაფერი მუშაობდა, მაგრამ სეზონის შემდეგ დაიწყო ჩივილები ემიტერების დაბლოკვის შესახებ. აღმოჩნდა, რომ ადგილობრივი წყალი შეიცავს უამრავ რკინას და დავაყენეთ სტანდარტული ქვიშის ფილტრები. მათ არ შეაფასეს ქიმიური შემადგენლობა და რეცხვით დისკის ფილტრებად გადაქცევა მოუწიათ. ახლა ჩვენ ყოველთვის ვითხოვთ წყლის ნიმუშებს დიზაინის დაწყებამდე, მაშინაც კი, თუ კლიენტი ამბობს: "ჩვენთან ყველაფერი კარგადაა".

ან აქ არის მაგალითი ავტომატიზაციის შესახებ. ევროპული ბაზრებისთვის ჩვენ ხშირად ვიყენებთ სიმენსზე ან შნაიდერზე დაფუძნებულ სისტემებს - სანდოობა იქ უფრო მაღალია. მაგრამ ნაკლებად სტაბილური ელექტრო ქსელის მქონე ქვეყნებში, როგორიცაა ყირგიზეთი, ასეთი გადაწყვეტილებები შეიძლება ზედმეტი აღმოჩნდეს. ძაბვის ტალღების წინააღმდეგობა იქ უფრო მნიშვნელოვანია. ჩვენ დავიწყეთ სიხშირის გადამყვანების ადგილობრივი ანალოგების გამოყენება, რომლებიც უფრო იაფი და ადვილად შესაკეთებელია. ამას ყოველთვის არ მიესალმება მენეჯმენტი - ამბობენ, ჩვენ ვკარგავთ ბრენდს - მაგრამ პრაქტიკა გვიჩვენებს, რომ მყიდველის მთავარი ქვეყნისთვის ეს ზოგჯერ "უფრო ადვილია". ნიშნავს ?უკეთესს?.

სხვათა შორის, დაახლოებითმყიდველის მთავარი ქვეყანა- ეს ეხება არა მხოლოდ ტექნოლოგიას, არამედ დოკუმენტაციას. ერთხელ ჩვენ მივაწოდეთ ტექნიკა ტაჯიკეთში, მაგრამ ინსტრუქციები მხოლოდ ინგლისურ და ჩინურ ენებზე იყო. ადგილობრივმა ინჟინრებმა ვერ შეძლეს გაერკვნენ პარამეტრები და სასწრაფოდ მოუწიათ სპეციალისტის გაგზავნა. ახლა ჩვენ ყველა სახელმძღვანელოს ადაპტირებთ ადგილობრივ ენებზე, მაშინაც კი, თუ ეს გაზრდის დროის ჩარჩოს. წვრილმანი? შესაძლოა, მაგრამ ეს წვრილმანია, რაც განსაზღვრავს დაბრუნდება თუ არა კლიენტი.

როგორ ცვლის ჭკვიანი სისტემები მორწყვისადმი მიდგომას

შპს Shandong Lingyao-ში თავდაპირველად წყლისა და სასუქების ინტეგრაციას ვეყრდნობოდით, მაგრამ ეს ყველგან მოთხოვნადი არ არის. მაგალითად, მონღოლეთში, სადაც მეცხოველეობა ჭარბობს მოსავლის წარმოებაზე, სარწყავი სისტემები ხშირად აღიქმება როგორც პასტორალიზმის შემავსებელი. იქ კლიენტები ეკითხებიან არა "ჭკვიანზე?" ფუნქციები, მაგრამ გამძლეობისა და ინსტალაციის სიმარტივის შესახებ. ჩვენ შევიმუშავეთ სისტემის გამარტივებული ვერსიაც კი ასეთი შემთხვევებისთვის - რთული ავტომატიზაციის გარეშე, მაგრამ ქარისა და მტვრისგან გაძლიერებული დაცვით.

მაგრამ არაბეთის გაერთიანებულ საემიროებში პროექტებში, სადაც წყალი მწირი რესურსია, ინტელექტუალური აღჭურვილობა წყლისა და სასუქების ინტეგრირებისთვის აუცილებელი გახდა. იქ ჩვენ დავაყენეთ სისტემები ნიადაგის ტენიანობის სენსორებით და ამინდის სადგურებით, რომლებიც პროგნოზირებენ მორწყვას აორთქლების მონაცემებზე დაყრდნობით. თუმცა, ჩვენ დავდექით იმ ფაქტის წინაშე, რომ ადგილობრივი ნიადაგები ხშირად მარილიანია და სტანდარტული სენსორები სწრაფად იშლებოდნენ. კალიბრაციისთვის ადგილობრივ ლაბორატორიებთან მოგვიწია თანამშრომლობა. ეს ის შემთხვევაა, როდესაც გლობალური გადაწყვეტილებები ადგილობრივი ადაპტაციის გარეშე უბრალოდ არ მუშაობს.

საინტერესოა, რომ იმავე ქვეყანაშიც კი მიდგომები განსხვავდება. მაგალითად, ყაზახეთში ჩრდილოეთ რეგიონები უფრო მეტად მარცვლეულზეა ორიენტირებული, ხოლო სამხრეთ რეგიონები ბოსტნეულზე. პირველისთვის სარწყავი სისტემა უნდა იყოს მასშტაბური დიდი ფართობებისთვის, მეორესთვის ის ზუსტი და მოქნილი. ერთხელ ასტანასა და შიმკენტსაც მივაწოდეთ იგივე აღჭურვილობა - პირველ შემთხვევაში კლიენტი ჩიოდა არასაკმარის დაფარვაზე, მეორეში - წყლის გადაჭარბებულ მოხმარებაზე. ახლა ჩვენ ყოველთვის ვაწარმოებთ სასოფლო-სამეურნეო კულტურების საპროექტო ანალიზს, თუნდაც ეს გახანგრძლივდეს მოლაპარაკებებს.

ფილტრაციისა და ავტომატიზაციის როლი თანამედროვე სისტემებში

წყლის ფილტრაცია ის სფეროა, სადაც ბევრი მწარმოებელი იკლებს, მაგრამ ამაოდ. ერთ დროს აღმოსავლეთ ევროპის სისტემებში უფრო იაფი ფილტრების დაყენებაც ვცადეთ - ამბობენ, რომ იქ წყალი უფრო სუფთაა. მაგრამ, მაგალითად, პოლონეთში, გაზაფხულზე სიმღვრივე იზრდება წყალდიდობის გამო და ქვიშის ფილტრები ვერ უმკლავდებიან. ჩვენ გადავედით მრავალსაფეხურიან სისტემაზე: ჯერ მექანიკურ წმენდას, შემდეგ დისკის ფილტრებს. დიახ, უფრო ძვირი, მაგრამ ნაკლები გარანტია.

მსგავსი ამბავია ავტომატიზაციასთან დაკავშირებით. სიხშირის ავტომატური მოწყობილობა შესანიშნავია, მაგრამ თუ მყიდველის ქვეყანას აქვს ხშირი დენის მატება, როგორც აფრიკის ზოგიერთ რეგიონში, მაშინ სტაბილიზატორების გარეშე ის სწრაფად ჩავარდება. შეცდომებზე ვისწავლეთ: ეგვიპტის პროექტმა ეს პუნქტი არ გაითვალისწინა და ექვსი თვის შემდეგ კლიენტმა დამწვარი კონტროლერების ფოტო გაუგზავნა. ახლა ჩვენ ყოველთვის ვიცავთ კომპლექტში დამცავ მოდულებს, მაშინაც კი, თუ ეს არ არის მითითებული ხელშეკრულებაში.

სხვათა შორის, სარქველების დისტანციური მართვის შესახებ - როგორც ჩანს, ეს უნივერსალური ფუნქციაა. მაგრამ მობილური ქსელის დაბალი დაფარვის მქონე ქვეყნებში, ისევე როგორც უზბეკეთის ზოგიერთ რაიონში, ეს უსარგებლოა. იქ ჩვენ გთავაზობთ ჰიბრიდულ გადაწყვეტილებებს: ლოკალური კონტროლი პანელის მეშვეობით + დისტანციურ მართვაზე გადასვლის შესაძლებლობა. კლიენტები აფასებენ ამ მიდგომას, რადგან ის საშუალებას აძლევს მათ არ გადაიხადონ ზედმეტად ის, რაც აქ და ახლა არ იმუშავებს.

პრაქტიკული შემთხვევები და დასკვნები

ერთ-ერთი ყველაზე საჩვენებელი პროექტია ბელორუსის მეურნეობასთან თანამშრომლობა. იქ ჩვენ ვახორციელებდით სარწყავი მორწყვის სისტემას წყლისა და სასუქების ინტეგრირებით და თავდაპირველად კლიენტს სურდა მაქსიმალური ავტომატიზაცია. მაგრამ პირველი სეზონის შემდეგ გაირკვა, რომ ადგილობრივი სპეციალისტები არ იყვნენ მზად კომპლექსურ პროგრამულ უზრუნველყოფასთან მუშაობისთვის. ჩვენ მოგვიწია ინტერფეისის გამარტივება და ოფლაინ რეჟიმის დამატება. ამან გვასწავლა: ტექნოლოგიები უნდა შეესაბამებოდეს არა მხოლოდ აგრონომიულ, არამედ მთავარი მყიდველი ქვეყნის საკადრო რეალიებს.

კიდევ ერთი მაგალითია პროექტი აზერბაიჯანში, სადაც ავაშენეთ ჰიდრავლიკური კონსტრუქციები სარწყავი სისტემისთვის. იქ მთავარი აღმოჩნდა არა იმდენად ტექნოლოგიური ასპექტი, რამდენადაც ადგილობრივ ხელისუფლებასთან კოორდინაცია. ნებართვების მისაღებად ერთი თვე დავხარჯეთ, თუმცა თავად მონტაჟს ორი კვირა დასჭირდა. ახლა ჩვენ ყოველთვის ვამატებთ დამატებით დროს ბიუროკრატიული პროცედურების ვადებში - განსაკუთრებით იმ ქვეყნებში, სადაც ხშირად იცვლება კანონმდებლობა წყლის გამოყენების სფეროში.

განზოგადებისთვის, სარწყავი სარწყავი სისტემა მყიდველის ძირითადი ქვეყნისთვის ყოველთვის არის კომპრომისი იდეალურ გადაწყვეტასა და ადგილობრივ პირობებს შორის. ჩვენ შპს Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology-ში ახლა ფოკუსირებული ვართ მოდულურ მიდგომებზე: ძირითადი ნაკრები + ვარიანტები კონკრეტული რეგიონისთვის. მაგალითად, არიდულ ზონებს ვამატებთ ფილტრაციას, ცივ კლიმატს ვამატებთ გამათბობელ ელემენტებს. ეს არ არის ისეთი შთამბეჭდავი, როგორც გაყიდვა ?რევოლუციონერი? სისტემები, მაგრამ მომხმარებლები ბრუნდებიან - და ჩვენს ბიზნესში ეს არის მთავარი მაჩვენებელი.

დიახ, არასოდეს შეაფასოთ ადგილობრივი მხარდაჭერა. ჩვენ ვიყენებთ ჩვენს ვებსაიტს https://www.lyzhihuinongye.ru არა მხოლოდ პრეზენტაციებისთვის, არამედ ინსტრუქციების განთავსებისთვის ადგილობრივ ენებზე. ეს პატარა დეტალია, მაგრამ აჩვენებს, რომ ჩვენ ვფიქრობთ კლიენტზე გაყიდვის მომენტის მიღმა. საბოლოო ჯამში, სარწყავი სისტემა არ არის მხოლოდ აღჭურვილობა, ეს არის გრძელვადიანი პარტნიორობა, სადაც მყიდველის ძირითადი ქვეყნის სპეციფიკის გათვალისწინებით განსაზღვრავს წარმატებას მომავალი წლების განმავლობაში.