Галоўная краіна-пакупнік разумнай сельскай гаспадаркі

Калі вы чуеце пра «асноўную краіну пакупніка?» у смарт-агра вы адразу ўяўляеце стабільны экспарт у адну кропку на карце. Але на самой справе так бывае рэдка - рынак капрызны, і нават Кітай, які ўсе называюць асноўным спажыўцом, на самай справе купляе выбарачна. Мы ў Shandong Linyao Intelligent Agriculture Technology LLC прайшлі праз гэта: спачатку мы думалі, што, паколькі прадукт тэхналагічны, яго адразу ж прымуць усюды. Высветлілася, што нават адладжаныя ў нас да дробязяў сістэмы кропельнага арашэння, напрыклад, у Казахстане ці Узбекістане патрабуюць адаптацыі — не пад клімат, а пад менталітэт аграрыяў. Яны хочуць не проста «разумнае» абсталяванне, а тое, што можна адрамантаваць у палявых умовах, не выклікаючы інжынера. Гэта рэальны запыт, а не абстрактны «трэнд».

Чаму? Асноўная краіна пакупніка? гэта міф, які перашкаджае вам планаваць

Напачатку мы, як і многія, арыентаваліся на вялікія рынкі — Расею, Беларусь. Мы думалі, што, паколькі там развітыя аграхолдынгі, нашы сістэмы інтэграцыі вады і ўгнаенняў запрацуюць адразу. Але выйшла інакш: буйныя гульцы ўжо закупілі абсталяванне ў еўрапейцаў, і на тое, каб пераканаць іх, спатрэбіліся месяцы перамоваў. І нават не ў кошце - у надзейнасці. Аднойчы пастаўкі ў Варонежскую вобласць ледзь не сарваліся з-за таго, што наш частотны апарат падаўся кліенту «занадта складаным у наладзе». Давялося на месцы дапрацаваць інтэрфейс і спрасціць панэль кіравання. Зараз у прыклад такі выпадак: не краіна вызначае закупку, а канкрэтная задача гаспадаркі.

Дарэчы, праГалоўная краіна-пакупнік разумнай сельскай гаспадаркі- да гэтага часта імкнуцца тыя, хто толькі пачынае займацца экспартам. Але я б сказаў, што важней не краіна, а тып клімату і структура сушы. Напрыклад, у паўднёвых раёнах Расіі ахвотна прымаюць нашы фільтры для ачысткі вады, а ў Цэнтральным - дыстанцыйныя клапаны. Бо праблемы з паліву там розныя: дзесьці вада жорсткая, дзесьці рэльеф не дазваляе вільгаці раўнамерна размяркоўвацца. Мы нават аднойчы ўсталявалі пад Уфой эксперыментальную сістэму - спецыяльна для схілаў, дзе звычайны абрашэнне не працуе. Атрымалася, але прыйшлося тры разы пералічваць ціск.

Цяпер нашым галоўным партнёрам па-ранейшаму застаецца Цэнтральная Азія, але не таму, што гэта «асноўны пакупнік», а таму, што яны больш гнуткія ў падыходзе да закупак. Яны не баяцца спрабаваць новае, калі бачаць, што мы гатовыя адаптавацца. Вось сайтShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co., LtdМы спачатку рабілі гэта для рускамоўнага рэгіёну, але потым дадалі раздзелы на ўзбекскай і казахскай мовах - проста таму, што кліенты прасілі прыклады праектаў на іх умовах. Гэта не глабальная стратэгія, а хутчэй адказ на запыты.

Абсталяванне, якое сапраўды працуе, а не проста «інавацыйнае?»

У нашым каталогу ёсць сістэмы аўтаматычнага паліву, якія, здавалася б, павінны прадавацца ўсюды. А вось у Манголіі, напрыклад, амаль не бяруць — аказалася, што з-за скокаў напружання гараць нашы частотныя пераўтваральнікі. Прыйшлося распрацаваць версію з узмоцненай абаронай, і не факт, што гэта вырашыць праблему. Але ў Краснадарскім краі тая ж сістэма працуе выдатна, асабліва ў цяплічных комплексах. Яны цэняць дакладнасць дазоўкі ўгнаенняў, бо на памідорах або агурках памылка ў канцэнтрацыі дорага каштуе.

Часта ўспамінаю праект пад Астанай - пабудавалі смарт-парк для агародніцтва. Здавалася, усё пралічана: паліў, датчыкі вільготнасці, нават падбор культур пад клімат. Але не ўлічылі, што зімой тэмпература апускаецца да -40, і лопаюцца звычайныя пластыкавыя трубы. Прыйшлося іх тэрмінова мяняць на марозаўстойлівыя, хоць першапачаткова заказчык эканоміў. Цяпер я заўсёды ўдакладняю мінімальныя тэмпературы, нават калі гэтага няма ў тэхнічных характарыстыках. Гэта дробязь, але яна можа сарваць увесь праект.

Дарэчы, праінтэлектуальнае абсталяванне для інтэграцыі вады і ўгнаенняў- многія думаюць, што гэта проста змешванне вады з угнаеннямі. На самай справе ёсць алгарытмы, якія ўлічваюць тып глебы, фазу росту культуры, нават прагноз надвор'я. У Shandong Linyao мы спачатку выкарыстоўвалі гатовыя рашэнні, але потым сталі пісаць свае сцэнары - таму што, напрыклад, вінаграднікам у Крыме патрэбны адзін рэжым, а бульбе ў Башкірыі - іншы. І гэта не проста «кастомизация», а практычна індывідуальная распрацоўка.

Праектаванне і будаўніцтва: дзе тэорыя разыходзіцца з практыкай

Калі мы толькі пачаліпраектаванне і будаўніцтва гідратэхнічных збудаванняў, лічылі, што галоўнае - дакладныя разлікі. Аказалася, што важней дамовіцца з мясцовымі падрадчыкамі. У мінулым годзе ў Омскай вобласці ледзь не сарвалі тэрмін з-за таго, што экскаватаршчык адмовіўся капаць траншэю па разметцы - маўляў, «у нас так заўсёды рабілі?» Давялося ўгаворваць яго праз прараба, амаль на месцы правіць чарцёж.

Яшчэ адзін момант - лагістыка. Для якасных сельскагаспадарчых палёў мы часта завозім тэхніку з Кітая, але мытня затрымлівае, калі дакументы не ідэальныя. Аднойчы партыя датчыкаў затрымалася ў Новасібірску на тры тыдні - прапусцілі сезон арашэння. Цяпер у нас заўсёды ёсць запас ключавых камплектуючых на складзе ў Расіі, праўда, даражэй. Але кліенты цэняць, калі мы можам хутка адказаць.

Адзін з паспяховых кейсаў - праект у Татарстане, дзе мы цалкам аўтаматызавалі абрашэнне збожжавых культур. Мы выкарыстоўвалі ўласныя дыстанцыйныя клапаны і сістэму кантролю. Самае складанае аказалася не наладка, а падрыхтоўка мясцовых аграномаў — яны спачатку не давяралі аўтаматыцы і ўручную пераправяралі ўсе паказанні. Праз паўгода яны самі прызналі, што эканомія вады на 30% таго вартая. Але такі вынік - гэта не проста «ўсталяваў і забыўся», а пастаянная падтрымка.

Чаму ?smart park? — Справа не толькі ў тэхніцы, але і ў людзях

Сразумныя сельскагаспадарчыя паркігісторыя асаблівая. Здаецца, што гэта гатовае рашэнне пад ключ, але на справе кожны раз даводзіцца імправізаваць. У Маскоўскай вобласці, да прыкладу, заказчык хацеў парк для ягад, але не ўлічыў, што глеба там кіслая — заадно трэба было правесці меліярацыю. Мы, як інтэгратар, павінны былі гэта прадугледзець, але ў тэхнічным заданні гэта ўпушчана. Цяпер мы заўсёды настойваем на папярэднім аналізе глебы, нават калі заказчык кажа «мы ўжо ўсё ведаем?».

У Кыргызстане быў цікавы вопыт — пабудавалі парк з аранжарэямі. Мясцовыя рабочыя першапачаткова сабатавалі аўтаматызацыю, бо баяліся, што іх працу заменяць машыны. Дазволілі толькі тады, калі паказалі, што сістэма не выдаляе людзей, а вызваляе ад руціны - напрыклад, не трэба бегаць з лейкамі па 20 гектарах. Важная выснова: пры ўкараненні тэхналогій трэба тлумачыць не толькі «што?», але і «чаму».

Дарэчы, на сайцеShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co., LtdСпачатку мы размяшчалі толькі тэхнічныя характарыстыкі, а потым дадалі відэа з рэальнымі аб'ектамі - як нашы сістэмы працуюць у палявых умовах. Гэта ліквідуе 80% пытанняў патэнцыйных пакупнікоў. Яны бачаць, што гэта не канцэпцыя, а ўжо працоўнае рашэнне.

Канчаткова вызначае пакупніка не краіна, а патрэба

Такім чынам, падводзячы вынікГалоўная краіна-пакупнік разумнай сельскай гаспадаркігэта хутчэй маркетынгавы ярлык. У рэчаіснасці ўсё больш складана: напрыклад, у Ферганскай даліне нашы ірыгацыйныя сістэмы выкарыстоўваюцца больш актыўна, чым у некаторых рэгіёнах Расіі, хоць апошнія і лічацца больш дасканалымі. Усё залежыць ад канкрэтных праблемаў — дзесьці вады не хапае, дзесьці дарагіх угнаеньняў, дзесьці працоўных рук.

Мы зараз не столькі шукаем «асноўнага пакупніка», колькі працуем над нішавымі запытамі. Напрыклад, для агароднінных гаспадарак падбіраем камплекты з упорам на дакладнае дазіраванне, для збожжавых — на эканомію рэсурсаў. І гэта працуе лепш, чым спроба ахапіць «увесь рынак».

У будучыні, думаю, мы яшчэ больш пяройдзем да адаптыўных рашэнняў, а не да «разумнай сельскай гаспадаркі»? у цэлым, але разумны для канкрэтнай культуры, канкрэтнай сферы. І тут наша перавага якраз у тым, што мы не гіганцкі канцэрн, а прыватнае тэхналагічнае прадпрыемства, якое можа хутка адаптавацца. Як і ў выпадку з дапрацоўкай фільтраў для салёнай вады ў Калмыкіі, зрабілі гэта за месяц, хоць буйныя гульцы затрымалі б узгадненні на паўгода. Гэта наша галоўная стратэгія, а не пошук міфічнай «галоўнай краіны».