Абсталяванне для водазберагальнага паліву асноўная краіна-пакупнік

Калі кажуць праабсталяванне для водазберагальнага арашэння, многія адразу ўяўляюць сабе Ізраіль ці Еўропу. Але за апошнія пяць гадоў карціна змянілася - асноўны пакупнік цяпер з краін СНД, і гэта невыпадкова. У нашым партфелі 60% кантрактаў у Казахстане, і не толькі на баваўняных гаспадарках, але і на збожжавых рэгіёнах. Гэта не проста тэндэнцыя, а рэакцыя на рэальныя праблемы: узровень Аральскага мора катастрафічна падае, а грунтавыя воды ў Кустанайскай вобласці за апошняе дзесяцігоддзе апусціліся на 15 метраў. Мы ўвайшліShandong Linyao Intelligent Agriculture Technology Co., LtdСпачатку мы думалі, што попытам будуць капежныя сістэмы, але аказалася, што патрэбны комплексныя рашэнні, дзе фільтраванне і аўтаматызацыя важней самой эканоміі вады.

Чаму Казахстан, а не Узбекістан?

У 2022 годзе мы паставілі ў Алмацінская вобласць першую партыю частотных помпаў - заказчык скардзіўся, што старыя савецкія сістэмы спажываюць 40% электраэнергіі. Пасля ўстаноўкі выдаткі ўпалі ўдвая, але галоўнае адкрыццё было ў іншым: казахстанскія фермеры гатовыя плаціць за аўтаматыку, і не толькі за трубы. Ва Узбекістане ўсё ж часта аддаюць перавагу танным кітайскім аналагам, якія выходзяць з ладу пасля двух сезонаў. Розніца ў менталітэце: у Казахстане інвестыцыі разглядаюць на 10 гадоў наперад, асабліва ў паўночных рэгіёнах, дзе праблема з палівам больш вострая.

Дарэчы, пра фільтры - першапачаткова мы прапаноўвалі стандартныя дыскавыя мадэлі, але ў Кызылардынскай вобласці сутыкнуліся з жорсткай вадой. Прыйшлося хутка распрацоўваць гібрыдныя сістэмы з пясочнымі фільтрамі, інакш солевыя адклады разбурылі б кропельніцы за месяц. Гэта той выпадак, калі тэорыя руйнуецца на практыцы: у лабараторыі вада здавалася нармальнай, а ў палявых умовах мінералізацыя зашкальвала. Цяпер мы заўсёды запытваем пробы вады перад праектаваннем - урок, атрыманы вялікімі выдаткамі.

Яшчэ адзін момант: казахстанскія фермеры часта просяць дадаць у базавыя камплекты функцыі дыстанцыйнага кіравання. Не тое, каб гэта было строга неабходна, але яны звязваюць гэта з адсутнасцю кваліфікаваных аператараў. У выніку нават простыя сістэмы мы сталі абсталёўваць модулямі кіравання GSM - аказалася, што гэта павышае давер да тэхналогіі. На сайцеhttps://www.lyzhihuinongye.ruЦяпер мы вылучаем гэты параметр асобна, хоць першапачаткова лічылі яго другарадным.

Памылкі, якія каштавалі нам кантрактаў

У 2021 годзе праваліўся тэндэр у Акцюбінскай вобласці - мы прапанавалі ідэальную з інжынернага пункту гледжання сістэму, але не ўлічылі, што мясцовыя жыхары аддаюць перавагу абслугоўваць абсталяванне самастойна. Шкафы кіравання ў нас былі герметычна зачыненыя, і гэта выклікала падазрэнні: «як паправіць, калі згарыць плата?» Прыйшлося перагледзець падыход - цяпер пакідаем сэрвісныя вокны і выпускаем відэаінструкцыі на рускай мове з разборам тыпавых паломак. Гэта дробязь, але яна мае значэнне.

Была і адваротная сітуацыя: у Кастанаі заказчык патрабаваў поўнай аўтаматызацыі, але мы перастараліся з датчыкамі вільготнасці глебы - іх прыйшлося дэмантаваць пасля першай пыльнай буры. Аказалася, што для стэпавых зон метэастанцыі з папраўкай на эвапатранспірацыю працуюць лепш, чым прамыя вымярэнні ў зямлі. Цяпер мы заўсёды правяраем не толькі тып глебы, але і ружу вятроў у рэгіёне.

Самае прыкрае, калі прайграеш з-за стэрэатыпаў. Доўгі час нас успрымалі як «проста яшчэ аднаго кітайца», пакуль мы не пачалі прыцягваць кліентаў на існуючыя аб'екты ў Шаньдуне. Убачыўшы нашыхкомплексныя водна-ўгнаенні сістэмына фруктовых плантацыях казахстанскія фермеры сталі задаваць зусім іншыя пытанні. Не пра кошт, а пра тэрмін службы мембран у фарсунках і рамонтапрыдатнасці кантролераў. Гэта быў пераломны момант.

Тэхнічныя нюансы, пра якія не пішуць у каталогах

Нашы інжынеры спачатку збянтэжыліся, чаму ў Казахстане часта патрабуюць каэфіцыент трываласці для труб на 25% вышэйшы за разліковы. Аказалася - з-за грызуноў. Суркі і палёўкі прагрызаюць магістралі, часцей за ўсё зімой, калі сістэма не працуе. Прыйшлося распрацаваць спецыяльныя кажухі з металічнай сеткі, хоць гэта першапачаткова не было ўключана ў спецыфікацыі.

Яшчэ адзін канкрэтны казахстанскі запыт - сумяшчальнасць з існуючай савецкай інфраструктурай. Напрыклад, многія фермы ўсё яшчэ выкарыстоўваюць чыгунныя клапаны 1980-х гадоў, і кліенты хочуць, каб нашы кантролеры спалучаліся з імі без замены. Мы знайшлі рашэнне праз адаптарныя фланцы з датчыкамі становішча - таннае, але эфектыўнае рашэнне, якое ўжо выратавала дзясяткі праектаў.

Тэмпература - іншая гісторыя. Калі ў Кітаі мы разлічваем абсталяванне на -15°C, то для Паўночнага Казахстана патрэбны запас да -40°C. Прыйшлося змяніць матэрыял ушчыльнення і дадаць ацяпленне ў шафы кіравання. Але цяпер мы можам пахваліцца, што нашаабсталяванне для водазберагальнага арашэнняпрацуе нават у Паўладарскай вобласці падчас завеі, калі слупок тэрмометра апускаецца ніжэй -35°C.

Перспектывы: куды рухаецца рынак

Цяпер я бачу запыт на гібрыдныя рашэнні - не проста кропельнае абрашэнне, а інтэграцыю з дождевателями. У Казахстане таксама пачалі асвойваць лежні, дзе неабходна спачатку прамачыць глебу на глыбіню, а затым падтрымліваць вільготнасць. Наша распрацоўка — камбінаваныя сістэмы з пераключэннем рэжымаў — ужо праходзіць апрабацыю ў трох гаспадарках.

Яшчэ адна тэндэнцыя - модульнасць. Калі раней заказвалі гатовыя комплексы, то цяпер часцей просяць «канструктар»: базавы камплект + дадатковыя модулі пад канкрэтныя культуры. Напрыклад, для люцэрны патрэбны адзін тып фільтра, а для яблыні - іншы. Мы ўвайшліКампанія Shandong Lingyao Co., LtdПа такім прынцыпе мы перарабілі каталог, і водгук стаў лепшым.

Але галоўнае - зрух попыту ў бок інтэлектуальных сістэм. Вы больш не можаце прадаваць простую эканомію вады - вам патрэбна аналітыка, прагназаванне ўраджаю і інтэграцыя з дадзенымі аб надвор'і. Можа, гадоў праз пяцьасноўная краіна пакупнікабудзе выбіраць пастаўшчыка не па кошце, а па магчымасцях AI-платформы. Мы ўжо эксперыментуем з алгарытмамі для засоленых глеб - яна яшчэ сырая, але ёсць патэнцыял.

Высновы, якія звычайна не агучваюцца

Калі б вы сказалі мне пяць гадоў таму, што наш асноўны рынак — Казахстан, я б не паверыў. Але цяпер разумею: іх аграрыі думаюць стратэгічна, нягледзячы на ​​ўсе цяжкасці. Так, у іх меншы бюджэт, чым у еўрапейскіх кліентаў, але яны гатовыя ўкладваць сродкі ў тэхналогіі, якія дадуць эфект праз 5-7 гадоў. Гэта рэдкая якасць.

Нашы памылкі ў гэтым рэгіёне навучылі нас галоўнаму: мы не можам прапаноўваць стандартныя рашэнні. Нават у адной краіне ўмовы настолькі розныя, што сістэмы Мангістаўскай і Усходне-Казахстанскай вобласці адрозніваюцца як неба і зямля. Мы павінны пастаянна адаптавацца і ўдасканальвацца.

І так - нягледзячы на ​​ўвесь тэхнічны прагрэс, асабістыя кантакты застаюцца ключавымі. Самыя паспяховыя праекты нараджаліся не з камерцыйных прапаноў, а з сумесных палявых выпрабаванняў. Калі стаіш з кліентам пад пякучым сонцам і разам наладжваеш кантролер, узнікае давер, які нельга замяніць ніякімі кантрактамі. Бадай, гэта галоўны сакрэт працы на рынкуводазберагальны абрашэнне.