Производство систем орошения основная страна покупателя

Когда говорят про основная страна покупателя, многие сразу представляют себе гигантские контракты с арабскими шейхами. Но на деле в этом сегменте есть десятки нюансов, которые не видны с первого взгляда. Вот уже семь лет мы через ООО Шаньдун Линьяо Интеллектуальное Сельское Хозяйство Технолоджи поставляем системы капельного орошения в Центральную Азию, и могу сказать - там совсем другие правила игры.

Почему Узбекистан стал нашим главным рынком

В 2018 году мы ошибочно считали, что производство систем орошения должно ориентироваться на страны Персидского залива. Отправили туда пробную партию - оказалось, их требования к автоматизации на порядок выше наших возможностей на тот момент. Зато в Узбекистане как раз началась программа модернизации сельского хозяйства, и наши решения пришлись впору.

Сейчас через сайт https://www.lyzhihuinongye.ru к нам регулярно приходят запросы именно из этого региона. Местные агрохолдинги ценят не столько суперсовременные технологии, сколько надежность в условиях жесткой воды и перепадов напряжения. Наши инженеры специально дорабатывали фильтры для воды с учетом высокого содержания солей в местных источниках.

Интересный момент - в Ферганской долине предпочитают системы с возможностью дистанционного управления, но без полной автоматизации. Фермеры там хотят сами контролировать полив, просто делая это с телефона. Пришлось пересматривать нашу стандартную линейку продуктов.

Технические особенности для разных регионов

Для Казахстана, например, критически важна морозоустойчивость оборудования. В первый год мы потеряли несколько контрактов из-за того, что не учли глубину промерзания грунта - их зимы оказались суровее, чем мы предполагали. Теперь все производство систем орошения для северных регионов включает дополнительное утепление магистральных труб.

В Туркменистане другая проблема - песчаные бури. Стандартные контроллеры выходили из строя через полгода работы. Разработали специальные защитные кожухи, хотя это увеличило себестоимость на 12%. Но клиенты готовы платить за долговечность.

Самое сложное было с Таджикистаном - там сложный рельеф и перепады высот. Пришлось совместно с местными инженерами разрабатывать систему зонального давления. Кстати, этот опыт потом пригодился и для других горных регионов.

Ошибки в логистике и как их исправили

Первые два года мы несли серьезные убытки из-за неправильного расчета транспортных расходов. Оказывается, доставка оборудования в Душанбе обходится дороже, чем в Астану, хотя расстояние меньше. Пришлось полностью перестраивать цепочку поставок.

Сейчас работаем через региональные склады в Алматы и Ташкенте. Это позволило сократить сроки поставки с 45 до 14 дней. Хотя изначально я был против - казалось, что содержание складов будет слишком дорогим. На практике же это увеличило объем продаж на 30%.

Самая большая ошибка - мы не учли таможенные особенности ЕАЭС. В 2019 году застряла партия оборудования на границе Казахстана и Кыргызстана на три недели. Теперь у нас есть отдельный специалист, который занимается только таможенным оформлением.

Адаптация продукции под местные условия

Наши стандартные системы интеллектуального орошения изначально были рассчитаны на крупные хозяйства. Но в Узбекистане много средних фермерских кооперативов, которым не нужны сложные решения. Пришлось разрабатывать упрощенные версии с базовой автоматизацией.

Интересный опыт был с системой фильтрации - в Каракалпакстане вода содержит много механических примесей. Стандартные фильтры забивались за неделю. Добавили дополнительную ступень очистки, хотя это увеличило стоимость системы на 8%. Но клиенты были готовы к такой надбавке.

Сейчас тестируем новые модели клапанов дистанционного управления специально для хлопковых полей. Там требуется особый режим полива в разные фазы роста культуры. Если испытания пройдут успешно, это может стать нашим конкурентным преимуществом в регионе.

Перспективы развития в регионе

Сейчас вижу потенциал в развитии направления интеллектуальных сельскохозяйственных парков. В Казахстане начинается программа по цифровизации АПК, и наши наработки в области интеграции воды и удобрений могут быть востребованы.

Также рассматриваем возможность локализации производства некоторых компонентов в Узбекистане. Местные власти предлагают льготы для совместных предприятий. Правда, пока не уверен в качестве местных материалов - нужно проводить дополнительные испытания.

Главный вывод за эти годы: нельзя подходить к основная страна покупателя как к чему-то постоянному. Рынки меняются, появляются новые возможности. Например, в последнее время растет спрос на системы орошения для виноградников в Грузии - возможно, стоит обратить внимание и на это направление.

При этом мы продолжаем развивать основное направление - производство систем орошения для хлопка и пшеницы в Центральной Азии. Опыт показал, что лучше глубоко изучить несколько культур в конкретном регионе, чем пытаться охватить все сразу.